推销心理-PPT课件.pptVIP

*推销与劝导心理效应*

●知识点

1.了解客户的心理类型;

2.掌握在推销中的客户心理反应、心理特点与影响因素;

3.掌握推销过程中客户的过程心理与异议转化;

4.了解客户个性对谈判的影响，掌握推销劝导心理与策略;

5.掌握客户态度的形成与改变机制。

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学习目标

●技能点

1.培养在人员推销过程中观察客户心理的能力;

2.培养运用心理策略推销的能力。*好员工与客户的关系思考与提示：1.好员工为客户作了哪些细活”

2.关系”与营销”是什么关系？3.这些细活”影响了客户的哪些需要？*一、客户及其类型

二、客户的需要与心理反应

三、推销过程的心理特点与影响因素

*一、客户及其类型犹豫不决型脾气暴躁型自命清高型世故老练型小心翼翼型节约俭朴型来去匆匆型理智好辩型虚荣心强型贪小便宜型八面玲珑型滔滔不绝型沉默羔羊型*（一)犹豫不决型客户

特点:

情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的

应对策略:

这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上

*（二)脾气暴躁型的客户

特点:

一旦有一丝不