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销售管理(guǎnlǐ)基础培训1、销售前线管理体系2、市场开拓和分销渠道(qúdào)管理3、经销商管理第1页/共45页第一页，共46页。第1页

1.销售(xiāoshòu)前线管理体系1.1前线(qiánxiàn)人员框架1.2销售合同及合同的签定1.3销售目标的分解及产品滚动计划分客户分品牌分品种1.4订单制作和跟进1.5收款1.6销售和回款跟进分周分月分季第2页/共45页第二页，共46页。第2页

1.1前线人员(rényuán)框架

不论是大区还是小区，一种省份还是一种城市，每当企业要进入新市场时，必须有一支销售队伍，并必须明确各自的工作职责(zhízé)和工作范围，这么，就需要确立组织架构，同步依据市场需要和工作量确定前线人员，但是我们往往在确定框架的时候，遇到难题，尤其是目前的商业形势变化不久，并且各地域的情况又有所不同，有的城市已发展为成熟市场（如上海北京广州等），而有些地域还是比较传统，因此必须依据不同的情况，确定不同模式的框架，而这模式大体可分为如下三种：第3页/共45页第三页，共46页。第3页

1.1前线人员(rényuán)框架区域划分(huàfēn)方式---较为适合传统模式依据地理位置划分(huàfēn)区域，进行管理渠道划分(huàfēn)方式--