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商品定价策略执行方案

我作为本土连锁家居日用品品牌的运营部负责人，在终端一线跑了快六年，见过太多因为定价乱掉导致的问题：本该引流的商品定贵了没人进门，本该赚钱的商品定低了白忙活，高端差异化商品定便宜了反倒被消费者嫌质量差。过去两年我们全品牌统一按成本加30%毛利定价的老法子，已经完全跟不上现在的市场变化，光是去年一年，我们整体毛利率就掉了1.8个点，核心商圈门店的动销率也跌了6个点。为了彻底解决定价混乱的问题，我牵头带着运营、市场、门店督导三个部门摸了二十多家门店、调研了上千名消费者，整理出这套可落地可执行的商品定价策略执行方案，具体内容如下：

1方案制定背景及整体目标

1.1方案制定背景

说句实在话，这套方案完全是踩坑踩出来的。我印象特别深，前年我们上新一批棉麻收纳筐，质量比同行好不少，按老规矩加了30%毛利，定价比同行贵了8块钱，结果整整三个月，全区域二十多家店只卖出去不到一百个，后来紧急降价降到比同行还便宜两块，虽然卖动了，但是算上物流仓储成本，每个筐亏三块多，忙了大半年一分钱没赚还赔了推广费。还有我们那款手工玻璃香薰，成本三十块，按老规矩定五十九，结果卖了半年动销率不到20%，后来我们做调研才知道，消费者觉得卖五六十的香薰肯定质量不好，愿意花七八十买质感好的，我们涨价到七十九之后，动销率直接涨到了60%。这些实打实的教训告诉我，定价根本不是统一加成就完事的，必须根据不同