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营销话术体系搭建实施方案

我做销售团队管理快六年了，大大小小的问题见了不少，最让我头疼的就是之前团队里话术乱七八糟的问题：新人上手慢，碰到客户提问就慌，要么说错话要么冷场；老销售各有各的习惯，有的爱过度承诺，回头售后擦屁股，有的太拘谨，把快成的单放走；不同渠道来的客户用同一套话术，转化率能差出去两倍还多。去年我们部门业绩增长卡住了，我翻了快半年的成交和丢单记录，确认问题核心就是没有一套成体系的营销话术，所以牵头做了这个营销话术体系搭建实施方案，整个过程都是我一步步走过来的，每一步都有实际的落地细节。

1方案背景与实施目标

1.1方案发起背景

在启动这个方案之前，我特意统计了一组数据：我们团队当时新人平均开单周期是两个半月，最慢的新人四个多月都没出第一单，问下来八成新人都说“不知道跟客户说什么，怕说错话”；丢单里有42%的单不是因为产品不好，是销售沟通出了问题，要么没挖到客户真实需求，要么异议回答错了把客户推走了；每个月的客诉里，有三成都是因为销售之前乱承诺，和实际售后规则对不上，搞得客户不满意，我们也里外不是人。那段时间我天天跟着老销售听通话录音、翻微信聊天记录，越看越觉得混乱：同一个“你们比别家贵”的问题，能有十几种不同的回答，效果天差地别，好的回答能让客户当场动心，差的直接把客户聊没了。说白了，之前我们都是靠销售自己悟，悟出来了就留下来，悟不出来就走，不仅人员流失大，业绩也