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2026年保险产品销售与服务策略模拟试题

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

1.在保险产品销售过程中，销售人员小李通过向客户展示往年的理赔案例来增强客户对某款健康险产品的信任度，这种销售策略主要体现了（）

A.需求挖掘导向的销售模式

B.信任建立导向的销售模式

C.产品功能导向的销售模式

D.业绩驱动导向的销售模式

解析：本题考查保险销售中的信任建立策略。信任建立导向的销售模式强调通过案例分享、专业解释等方式增强客户对产品的信任感。选项A需求挖掘导向侧重了解客户需求；选项C产品功能导向侧重产品特性介绍；选项D业绩驱动导向侧重销售目标。案例展示属于典型的信任建立手段，正确答案为B。

2.某客户家庭年收入15万元，年支出8万元，已持有保额50万元的寿险，现咨询重疾险配置。根据保险需求分析原理，销售人员应优先建议该客户配置（）

A.保额100万的终身重疾险

B.保额50万的多次赔付重疾险

C.保额30万的定期重疾险

D.保额20万的防癌险

解析：本题考查保险需求匹配原理。客户年收入支出比率为0.53，财务缓冲能力较弱，现有寿险保额与年收入比率为3.33，已较高。根据收入倍数法则，重疾险保额建议为年收入3-5倍，即45-75万。选项A保额过高，选项B与现有寿险重复，选项D保障范围过窄