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跨区域营销协同管理方案

我在消费品行业负责区域营销管理快六年了，眼看着公司从只有华东、华南两个核心区域，一步步拓展到全国八个大区、二十多个省级片区，业务规模翻了三倍，但扩张带来的问题也越来越突出。前几年我去西南区域巡店，就碰到四川和重庆两个片区的销售经理，在会议室吵得面红耳赤，原因是一个做连锁餐饮的客户，总部在重庆，但是新开门店大部分在四川，两边都把这个客户算成了自己的业绩，各自跟进了半年，最后客户觉得我们内部混乱，差点终止合作，那次之后我就牵头梳理问题，前后改了四版，拿出了这套跨区域营销协同管理方案，推行到现在快两年，效果非常明显，整理出来就是完整可落地的执行方案。

1方案总则

1.1方案制定背景

刚才提到的冲突其实不是个例，早在方案推出前，我们统计过，平均每个季度都会发生3到5起跨区域抢单、资源重复投入的问题，不仅内耗严重，还经常把客户吓跑。总结下来，核心问题就是三个：第一是权责不清，原来只按地理划分辖区，碰到跨区域流动的客户就说不清楚归属；第二是资源不共享，各个区域都有自己的本地媒体资源、渠道资源，你不用也不让别人用，总部投品牌推广费，各个区域各自做内容，重复花钱还导致品牌形象不统一；第三是利益分配不合理，干多干少一个样，谁都不愿意把自己手里的资源拿出来配合别人，怕自己出力不讨好。这套方案就是针对这三个核心问题制定的，目的就是把内耗变成合力。

1.2方案核心目标

这套方