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2026年保险代理人考试保险销售技巧与客户需求分析题库

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、单项选择题（每题只有一个正确选项，请将正确选项的字母填入括号内）

1.在保险销售过程中，建立信任关系的首要步骤通常是（）。

A.立即介绍产品特点和优势

B.进行深入的个人财务状况调查

C.积极倾听并表现出对客户问题的真正关心

D.强调保险公司的品牌实力和市场份额

2.当客户对保险产品的费用表示担忧时，以下哪种回应方式更侧重于价值呈现？（）

A.“这款产品费用确实偏高，但您可以看看其他的。”

B.“相比于它能带来的保障和未来的安心，这点投入是值得的。”

C.“很多客户一开始都有同样的顾虑，但了解后都会选择。”

D.“我们可以谈谈是否有更便宜的版本或者其他产品的组合。”

3.保险销售人员通过询问客户“如果遇到XX情况，您希望得到怎样的补偿？”属于哪种需求挖掘技巧？（）

A.开放式提问

B.封闭式提问

C.假设式提问

D.复盘式提问

4.在处理客户提出的异议时，以下哪种态度是至关重要的？（）

A.立即反驳客户的观点

B.始终保持沉默，等待客户自己冷静

C.尊重客户的意见，并尝试