（共155页PPT）第二章推销心理与推销模式.pptVIP

4．促成顾客购买行动成交是整个推销活动的核心，按戈德曼观点，达成交6个条件：(1)顾客必须完全了解你推销的产品及价值；(2)顾客必须信赖推销员和他代表的公司；(3)顾客必须有购买欲望；(4)每一次洽谈都有几个高潮和低潮，不会”机不可失，失不再来”。如果没能在一个高潮中达成交易，那么，就要在下一个高潮中努力争取；(5)要争取圆满结束洽谈；(6)要了解清楚，谁掌握购买决策权；案例分析?亚当斯走进了一家服装饰品店准备选购领带。店里有一个玻璃柜台，柜台后站着一位年约18岁的少年。见到客人进来，少年，请问你想买什么?”“我想买条领带，配我那套蓝灰色的西装。”“好的”，少年很有信心地表示：“你在这里一定可以找到你喜欢的领带。”少年从柜台下面抽出三只木盒，木盒里放满了各式领带。放眼望去，一条条并列的领带煞是整齐好看。少年说：“在你选领带以前，我想给你一个建议，选领带时，选择第一眼看去就喜欢的领带，不要想的太多，以为继续找下去可以找到更好的，结果，徒增困扰，下不了决心。”亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的，好像是夜晚的天空。“这条不错。”亚当斯说“这条不错”，少年附和着“很适合蓝灰色西服。”少年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价格是6英磅。”亚当斯觉得太贵，一时竟犹豫起来，考虑“要