客户拜访技巧专题实战训练课件.pptxVIP

销售能力提升系列客户拜访技巧实战训练准备·沟通·挖需·成交·跟进培训对象：新入职销售培训时间：2026年

课程导览01拜访前准备调研分析与目标设定，不打无准备之仗02拜访中沟通开场破冰与需求挖掘，从对话到共鸣03异议处理与成交化解疑虑，把握成交时机04拜访后跟进建立跟进节奏，实现长期转化05趋势与进阶洞察2026前沿，构建进化能力

拜访前准备准备决定拜访的胜负不打无准备之仗，从调研到目标全副武装01

准备决定拜访的胜负拜访的胜负，往往在踏入客户办公室前就已注定1小时准备=10分钟拜访，成功从见客户之前就开始了拜访七阶段流程拜访前准备开场白需求探寻产品介绍异议处理成交跟进复盘1234567调研分析→目标计划→过程管控→复盘记录事前有规划，事中有管控，事后有复盘社交风格差异不同社交风格的客户在各环节表现不同，需因人而异调整沟通策略

调研四类关键信息知己知彼，拜访前必须建立完整的信息地图客户资料行业趋势公司信息产品方案上下游伙伴核心客户主要竞争对手竞争信息对手现状对手能力客户态度份额占比销售代表风格近期商务活动项目信息项目起因要解决的问题采购计划与预算产品匹配度决策链信息组织架构关键决策人个人信息决策角色对我方态度

5层穿透调研法从公开信息中挖出话题钩子，让破冰自然发生关键提醒：网上能查到的信息一个都别问，会暴露没准备五层穿透调研，把公开信息变成破冰的谈资公司业务与盈利模