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2026年烟草专卖营销管理案例分析试卷（培训试卷）

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、案例背景

H市某区域烟草营销中心（以下简称“中心”）负责A市辖区卷烟营销工作。近年来，随着市场竞争加剧和烟草控制政策的影响，该区域卷烟销量呈波动下滑趋势。中心面临的主要挑战包括：传统零售户（以下简称“客户”）经营困难增多，部分客户转营或流失；网络销售等新型渠道对传统渠道形成冲击；消费者吸烟习惯发生变化，对产品品质和服务要求更高；中心内部营销团队对市场变化的反应速度和策略调整能力有待提升。

中心近一年来的主要营销活动包括：开展了一次针对客户的“客户关怀月”活动，内容包括赠送小礼品、组织经验交流会等；尝试推出一款新的细支烟产品，但市场反响平平；加强了对重点客户的拜访频率，力图提升客户动销率；根据上级要求，严格执行了价格政策，未进行大幅度促销。

近期，中心市场部收集到一些数据：整体销量同比下降约8%，其中传统零售户销量下降约12%，占比从65%下降到60%；线上渠道销量增长约5%，但主要集中在少数几个大城市；客户满意度调查结果显示，关于“订货方便性”和“售后服务”的评分有所下降。同时，区域外一个竞争品牌凭借其aggressive的促销策略和针对年轻人的营销活动，市场份额有所提升。

面对以上情况，中心负责人召集营销团队召开会议，要求大家深入分析市场