商务谈判开场陈述设计与让步策略.docx

商务谈判开场陈述设计与让步策略话术手册

（实用文书写作规范·结构与措辞范例）

第一章谈判前的目标与底线设定

谈判赢在桌下。开场前先定三档价：理想价、可接受价、底线价，底线进桌前定死，定好就不临场松动。化名谈判人甲把某单理想约12万元、可接受约10万元、底线约8万元写进备忘，让步时按约1万元一档退，全程守住底线。

除了价格，还要列清可交换的筹码：交期、账期、售后、数量，各1到2项。没有底线的谈判等于被动挨压，进桌前先算好对方能给的3项、自己要的3项，做成一张交换清单。

底线不是拍脑袋，是按成本倒推。把材料、人工、物流约3项成本加总，再留出约10%毛利