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烟草行业营销部客户经理卷烟零售销售手册（执行版）

第1章卷烟零售户开发

1.1零售户市场分析

当前卷烟零售户市场呈现多元化与碎片化特征，传统烟店、社区便利店、连锁超市等并存，竞争格局复杂。人口结构变化、消费习惯升级、政策监管趋严等因素，直接影响着零售户的经营策略与品牌选择。数据表明，2023年全国卷烟零售户总数约400万户，其中年销售额超50万元的仅占15%，而年销售额低于10万元的占比超过30%。这一分化现象揭示：市场潜力巨大，但优质零售户资源稀缺。

1.2目标零售户画像

细分来看，可分为三类：

-核心零售户：年销售额超80万元，品牌组合优化，对价格敏感度低，可重点培养为区域标杆。

-潜力零售户：年销售额20-50万元，经营意识较强，但品牌结构需优化，适合系统性帮扶。

-边缘零售户：年销售额低于10万元，可能因选址不当或经营不善，需评估转化价值。

画像工具可借助CRM系统，结合经营数据、消费行为、合作意愿等多维度评分，动态调整客户等级。例如，某区域通过分析发现，连锁便利店的高等级零售户占比达25%，远高于独立烟店的12%，这提示渠道开发需差异化侧重。

1.3开发渠道建设

零售户开发不能仅靠“扫街式”拜访，需构建多渠道协同体系。线上渠道包括：

-数字化平台：通过公司APP或公众号推送客户资源，实现精准匹配。

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