大客户管理岗位培训.pptxVIP

KAMTRAINING

大客户管理

岗位培训

客户开发·关系维护·风险防控

2026年

课程导览

章节导览

01

大客户管理入门

大客户贡献核心利润，管理是系统工程

大客户管理的岗位定位

为什么大客户至关重要

先分级，再谈服务

分级依据：历史交易规模、合作深度、增长潜力、行业影响力、战略协同性

新人的第一张客户档案

入职第一课：把客户档案建规范，就是专业化的第一步。

认识大客户部的常见结构

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02

客户开发实战

精准画像，价值破冰，步步推进

开发前先做客户画像

多渠道锁定目标线索

画像清晰后，下一步是解决去哪找客户。

穿透决策链，找对人

大客户采购涉及多部门，对接错人会让努力白费。

大客户采购涉及多部门角色，新人需先建立三层角色认知：锁定决策者、争取影响者、联动执行者，再沿核心业务部门逐层打通。

用价值破冰，别急着推销

首次沟通决定客户是否给你继续对话的机会。传统推销话术在优质客户面前已经失效，他们需要的是能带来价值的对话。

从表面需求挖到核心诉求

客户第一句话往往不是真实需求，需层层追问穿透。

谈判前把准备工作做足

对接陌生客户前，先电话摸底和初步沟通，再安排正式拜访。

让对手的数据替你找策略

客户不合作，往往不是没需求，而是对手更好地满足了需求。

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03

关系维护体系

分级服务，持续创造价值

分级服务，匹配资源

客户级别

拜访频率

服务要求

核心级

每