药品市场营销第三章.pptVIP

第三章购买行为分析

第二节影响消费者

购买行为的因素

文化因素

社会因素

个体因素

心理因素

一、文化因素

文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。

01

文化:人们赖以成长和生活的社会形成人们的基本信仰、价值观念和生活准则。

02

亚文化:能够归属某一民族群体、宗教群体、种族团体和地理区域，提供更具体的认同感和社会化的文化。

03

社会阶层:在一个社会中具有相对同质性和持久性的群体，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。划分标准:收入、职业、教育、财产等.

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二、社会因素

相关群体

01

家庭

02

角色与地位

03

（一)相关群体

相关群体是指影响和制约消费者观念和行为的个人或人群。

1

相关群体层次:

2

成员群体

3

主要群体,如家庭、朋友、邻居与同事,在他们之间接触频繁并相互影响。

4

次要群体,如宗教、职业和贸易协会,这些一般更为正式但相互影响较少。

5

非成员群体

6

崇拜群体:凡是一个人希望去从属的群体，被称为崇拜群体。

7

隔离群体:是一种其价值观和行为被一个人所拒绝接受的群体。

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相关群体对消费行为的影响方式

认同性影响:指个体自觉遵循或内化相关群体所具有的信念和价值观，从而在行为上与之