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2026年商务谈判实战演练试题

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

第一部分案例分析

你正在代表一家国内电子产品公司参与一项国际技术许可谈判。贵公司希望引进国外某先进显示技术的许可权，以提升自家产品的竞争力。谈判对手是该技术的专利持有公司，对方由经验丰富的谈判代表带队，态度强硬，明确表示希望获得尽可能高的许可费率和较短的排他期。同时，你了解到市场上有其他潜在的技术供应商，但他们的技术成熟度或成本效益不如对方。谈判前，贵公司内部对于许可费用和排他期的可接受范围存在一定分歧。

请基于以上背景，回答以下问题：

1.在谈判准备阶段，除了明确谈判目标（如许可费率、排他期、支付方式等）和你的BATNA（最佳替代方案）之外，你还需要进行哪些关键的分析工作？

2.假设在初步谈判中，对方开出的许可费率远高于你的预期，且态度强硬，拒绝让步。你会如何回应？请阐述你的沟通策略和可能的应对方案。

3.谈判过程中，对方提到他们的技术是市场上独一无二的，强调其高价值。同时，你也观察到对方团队在谈判中显得有些焦躁。在这种情况下，你会如何运用沟通技巧和谈判策略来处理局面？

4.谈判进入中期，双方在排他期问题上陷入僵局。贵公司内部对于接受较长排他期以换取低费率还是接受低排他期以保持灵活性存在分歧。作为谈判代表，你会如何处理团队内部的分歧，并向对方展示出你