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销售技巧药品销售技巧培训课件第1页

一、怎样提升造访质量二、区分需求和机会三、区分产品／服务特征与利益四、医药代表说服技巧五、防御技巧六、跟进药品销售技巧培训课件第2页

1.造访前自我检讨：（1）你产品能够处理客户哪方面问题？（2）什么是用户需求（NEEDS）及欲求（WA-NTS）？（3）用户有什么癖好？户外活动？理念及生活习惯？（4）他们家人情形怎样？（5）用户姓名是什么？怎么读？什么头衔？喜欢他人怎样称呼？（6）这位用户有购置条件吗？（7）什么是最适当造访时间？一、怎样提升造访质量药品销售技巧培训课件第3页

2.出门前或敲门前自我检讨：（1）有没有预约？还是随机造访？（2）他是谁？（3）我对他了解多少？（4）有没有造访统计可参考？（5）造访目标是什么？（6）要不要制订谈判计划？（7）客户可能需求是什么？（8）我怎样满足甚至超越需求？（9）他可能提什么样问题？（10）我将怎样应对？一、怎样提升造访质量药品销售技巧培训课件第4页

2.出门前或敲门前自我检讨：（11）我应该准备什么问题？（12）我应该准备哪些赞美话题？（13）还可能出现什么样局面？（14）怎样为下次造访制造机会？（15）我衣着、发型、化装怎样？（16）我该准备些什么资料和文件？（17）要准备礼品吗？（18）要准备样品吗？（19）手机、统计本、通讯录、笔要带吗？一、怎样提升造访质量药品销售技巧培