竞品信息台账搭建方案.docxVIP

竞品信息台账搭建方案

我所在的团队做企业服务快八年时间，前几年吃过一次大亏：我们跟进了大半年的一个千人规模客户项目，本来十拿九稳，结果开标前才知道，竞品偷偷针对这个客户推出了专项优惠，实际报价比我们低了近15个点，我们销售还拿着半年前摸来的报价信息做方案，最后毫无悬念丢了单。那次复盘会上所有人都闷着不说话，我就意识到：我们之前把竞品信息散在各个销售的微信聊天记录、笔记本甚至个人脑子里，根本不是正经的管理，一旦人员流动或者信息同步不及时，就得吃大亏。从那之后我们就下决心搭一套规范能用的竞品信息台账，经过大半年打磨，现在这套方案已经完全落地，帮我们少丢了很多单子，也给新人成长省了很多时间，今天把完整的搭建方案整理出来。

1搭建竞品信息台账的背景与核心目标

1.1搭建背景

在做这套台账之前，我们的竞品信息管理一直处于散乱状态，总结下来有三个核心问题：第一是信息碎片化，每个销售自己摸自己的信息，同一个竞品的报价，三个销售能给出三个不同的版本，新人接手客户，根本找不到之前跟进过程中收集到的竞品信息，只能重新摸一遍，浪费大把时间；第二是信息滞后，竞品改了定价、出了新活动，往往半个多月之后我们才从客户嘴里听到，就像上次丢单一样，等我们知道的时候，项目已经没了；第三是信息无法沉淀，老销售离职，手里攒的竞品信息直接就带走了，新人接过来相当于从零开始，对业务稳定性影响特别大。正是因为这些实实在在的