撮合技巧培训：成交高手的谈判技巧解析.pptxVIP

高成交率谈判技巧实战培训1

目录01第一章培训目标02第二章知识讲解03第三章案例分析04第四章实操演练05第五章互动研讨06第六章考核检验2

01第一章培训目标3

第1页培训目标概述当前商务谈判场景中，85%的冲突源于对关键环节认知不足。以2022年某制造业采购谈判为例，因未掌握需求挖掘技巧导致价格议价空间缩水30%。本课程通过真实案例拆解，帮助学员在60分钟内掌握4大核心能力：1）识别采购方决策链中的隐性需求，如某电子企业采购时关注供应链稳定性而非单纯价格；2）运用FABE模型设计价值方案，某软件公司通过展示产品特性-提升效率优势-节省人力成本利益-提供行业标杆客户证据，促成200万合同；3）建立谈判僵局应对预案，案例显示82%的僵局因未预判对方BATNA底线；4）构建系统性思维框架，如某科技公司通过框架效应将一次性采购转化为年度框架协议。4

第2页能力提升维度1需求挖掘精准度提升方法：通过SPIN提问法在3轮对话内锁定核心需求。案例：某医疗设备商通过暗示性提问发现医院关注设备维护响应时间而非参数指标。步骤：1）准备采购方行业痛点清单；2）使用情境-问题-暗示-需求四步法；3）用您提到XX问题时，是否也考虑过XX关联因素？验证需求深度。2价值呈现说服力强化方法：将价值量化为可感知收益。案例：某快消品公司将包装设计改进转化为每件产品提升5%货架关注度的数据呈现。