泰康人寿专业化销售流程--准客户开拓.pptVIP

LIMRA对600名脱落的营销员进行了调查，以找出他们脱落的原因，结果显示，造成他们离开的主要原因是缺乏足够数量的高品质的准客户。 漏斗原理-- 准客户由上方进入 客户由下方出来 十分之九流失率 10:3:1 最重要的是? 【你有足够的准客户在漏斗上方!】 准客户来源 准客户来源有哪些? 从哪种来源可以获得优质的准客户? 是否我们只从这些优质来源中来获得准客户名单？ 准客户的范围 准客户追踪 记录每位准客户的资料，以便了解： 有效来源 成功率 保持准客户的数量 成功者常保持佳绩! 准客户开拓的原则 营销员不同阶段的准客户开拓渠道 世纪圣典获奖人员准客户开拓渠道 营销员在要求转介绍时存在的问题 缺少转介绍意识 有意识但不敢开口 问一问就好,没有坚持 …… 客户愿意提供转介绍的理由 转介绍技巧 询问的时机 询问的方式 追踪的方式 追踪的时机 转介绍步骤 取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤 VCR 转介绍脚本编写 请各小组依据转介绍步骤和技巧编写脚本 时间：30分钟 要点：自选案例，按照所学步骤，写出详细话术 演练与示范 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈表 请小组上台示范 先算算自己有多少准客户？ 追踪准客户对你来说非常重要，这样你才能够：1、了解哪些客户来源对你是有效的。如果你收入的90%来源于医生市场，而你只有30%的准客户来源于该市场，那么你就知道，如果你在医生市场花更多的精力，你就可以获得更高的收入。2、了解成功率。平均而言，10个转介绍中可以获得3次拜访机会和一次签单的机会，如果你知道自己的成功率，你就能知道每天需要多少转介绍才能保证目标的达成。 追踪准客户，还需要保持准客户的数量，准客户就是你的库存，想经营却不懂得控制库存是一件很可怕的事，但这却正是许多代理人身上存在的问题，不能只有一个名字，而是要记录下每位准客户的年龄，职业，收入，兴趣，来源等，以指导下一步该如何操作才是最有效的。 成功 者常常能保持佳绩的秘诀就在于：根据自己的成功率，不断的开拓准客户，并做好追踪和促成。 绩优业务员的客户（业绩）有76％来自转介绍。 * 既然我们已经了解了我们需要一个连续不断的准客户源，我们也知道了通常来说转介绍是最好的准客户来源，我们就需要考虑这样的一些问题。 代理人应该在何时要求推介名单? 大多数代理人认为在业务流程结束时要求推介名单感觉比较自然，其实，最好是在任何合适的时机提出这个要求， 特别是在收集客户资料以及促成签单之后。（转介绍是销售循环的圆心，各个环节都需要） 您应该如何发问？ 运用话术。 只问“您认识谁”是不会有好的答案的，重要的是提供一个名字或范围。利用不同场景，有效运用提问方式。例如： 在办公室或客厅 刚才那位李先生看起来很年轻，是您的厂商吗？他负责什么业务？ 从电话中 刚才电话里的那位好像跟您很熟，是您的铁哥们 吧？ 从邻居处： 您住这里很久了，附近的人有谁跟您比较熟？左边那家姓什么？ 看到高级车后 您知道您家巷子口那部奔驰车是谁的吗？ 从家庭的装饰、装修中找信息 洪太太，请教一个问题，您家墙上的那副画好漂亮，请问是谁送给您的； 陈先生，这张照片是什么时候照的，您看起来很年轻，请问这些人当中谁和您交情最好？ 在名片本、电话本中 陈先生，如果您一时想不到有什么人可介绍，是不是请您翻一下您平常用的名片本，看有没有合适的？ 王先生，您手机里最近存放的10个号码是谁的？能不能想想看有谁适合作这种规划？ 您应该如何追踪被推介人? 这里有一些不同的方法。有些代理人通过介绍人传递信函；有些直接写信给被推介人；有些则直接打电话给被推介人。这些方法都同样有效，您可以选择喜欢的方式进行。 您应该在何时追踪被推介人 越快越好。原因很简单：如果您不约访，您的竞争对手就会行动。 第1.2节 18 学员手册P19 有很多方法和话术，使代理人可以成功地要求转介绍，几年前，一位备受推崇的代理人发展出一套更为传统的方法，即六三三步骤转介绍法 六步骤准客户开拓 1、取得认同：让客户回想你曾经为他（转介绍人）所做的每一件事，取得认同后，要求客户反馈。比如：你觉得我这个人怎么样？你对我的工作满意吗？有什么地方你觉得还需要改进呢？ 2、提供姓名或范围：给客户一个你认为他认识的人的名字，问一些限定性的问题。比如：上次到你家来的时候，你刚和一位张小姐逛街回来，张小姐气质很好，我对她印象很深，你能介绍我和她认识吗？ 3、资格确认：向客户询问一些能够确定被介绍人的准客户资格的问题，如姓名、年龄、家庭、单位地址及未来计划，配偶及子女姓名，收入状况 4、询问是否还有其他人选：询问客户这个问题以获得更多其他准客户的名单。刚才你和我谈到了***，此外，你心中还