供应商管理及采购成本控制培训.ppt

金富雅家具有限公司 编制：物控部 谈判基础 上一张 下一张 1、分歧与僵局 2、有各自期望目的 3、有预期的交集空间 金富雅家具有限公司 编制：物控部 谈判成交 上一张 下一张 1200元 买方 卖方 800元 1500元 1000元 金富雅家具有限公司 编制：物控部 谈判的两种形式 上一张 下一张 阵地式谈判 理性谈判 结果可能不理想 没有效率 损害了友谊 …… 软磨：朋友 硬泡：对手 人与事分开 集中在利益上 分析所有可能 坚持客观的谈判 …… 金富雅家具有限公司 编制：物控部 谈判的结果“三模式” 上一张 下一张 让步 维护立场 采取立场 让步 维护立场 采取立场 对手为敌 - 不信任对手 目标为胜 - 自身利益为唯一考量 金富雅家具有限公司 编制：物控部 双赢或共赢 上一张 下一张 寻求解决之道 了解对手需要 认定自身需要 对手为问题解决着 对对手采审慎的态度 探寻共同利益 寻求解决之道 了解对手需要 认定自身需要 金富雅家具有限公司 编制：物控部 谈判能力构成的三大要素 上一张 下一张 时 间 权利 （力量） 情 报 金富雅家具有限公司 编制：物控部 权力——满足别人的 上一张 下一张 1、先例的权利（特例） 2、合法的权利 A、合法权利---标示 B、表格 C、印刷文件 金富雅家具有限公司 编制：物控部 时间权力 上一张 下一张 1、一般情况下，谈判必须在期限快到时才成立 2、不要期待过早的结论 2、建立“截止日期”非常重要，不要被对方期限捉弄。 金富雅家具有限公司 编制：物控部 情报变数 上一张 下一张 如何获得情报？ 谈判桌上，对方最常用的策略就是隐藏自己真正 的兴趣、需要及优先级。 聚焦灯光下形成防范心理、“马贩子相马” 1、不在意 2、示弱 3、请教、帮助我 4、反话 秘书、办事员、工程师、清洁工、门卫…… 金富雅家具有限公司 编制：物控部 谈判天龙八步 上一张 下一张 1、开门见山，夸大表情 2、文件战术 3、“听不懂” 4、目标日期 5、红黑脸 6、预算陷阱 7、权限不够 8、最后咬一口 金富雅家具有限公司 编制：物控部 二、价格与成本分析 上一张 下一张 金富雅家具有限公司 编制：物控部 价格分析 上一张 下一张 为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比 较，而不检验及评估个别成本架构及利润构成要素。 1、一般标准产品及简单制程产品的采购作业 2、方法简单 3、采购人员需要较少的训练 4、不需深入了解成本构成要素 金富雅家具有限公司 编制：物控部 供应商定价的方法 上一张 下一张 1、“成本+利润=价格”法 2、“价格-成本=利润”法 3、“价格-利润=成本”法 4、跳跃定价法 5、社会责任定价法 金富雅家具有限公司 编制：物控部 价格分析的11种方法 上一张 下一张 1、实际法——参考过去的实际采购价，算出欲购底价方法 2、目标价格——从产品的卖价逆算采购品所需的目标单价 3、横向比较法——选出和对像品类似或共同的采购品，调查影响成本 的参数（成本变动要素），将参数别做横的比较，算出大概希望以何 价格购入 4、应用经验法——依据经验丰富的专家经验或感觉，算出价格 金富雅家具有限公司 编制：物控部 上一张 下一张 5、估价比较法——比较两家以上的估价，参考具有利条件那一家 的估价，算出欲购单价 6、市场价格法——采购原材料、市场规格品时，参考报纸上的价格 版或其它资料，研究算出欲购价格 7、制造商价格法——参考制造独自设定提出的规格品价格，算出单价 的方法 8、实际成本法——作业完成后，按实际成本之检讨，算出单价 金富雅家具有限公司 编制：物控部 上一张 下一张 9、科学简易算定法——将构成单价的各要素分别加以分析，算出 欲购的单价。 10、采购价格标准法——作成追求标准成本价值的成本尺度，按照 此成本尺度算出欲购成本。 11、Quantity Discount Analysis(QDA) 金富雅家具有限公司 编制：物控部 上一张 下一张 QDA案例分析 某公司对某产品的报价单如下 数量 50PCS 100PCS 250PCS 500PCS 1000PCS 单价 $8.88 $8.38 $8.28 $8.18 $8.13 QDA分析 数量 50 100 250 500