陌拜寿险行销.ppt

案例：蒲妙珍陌拜分享 注重对目标市场的细分，专注于儿童市场或30周岁以下的客户市场。 案例：高伟娟陌拜分享 通过参加小孩的家长联谊会，了解和建立信任，以及大家的共同语言和爱好，作为切入点。 陌拜营销工具的运用 信函； 短信； 调查问卷； 建议书； 小礼品。 明信片营销工具应用举例： 春天来了，您好吗？朋友，真想马上能又见到您！ “每逢佳节倍思亲，遥知兄弟登高处….”，朋友，您好！节日快乐，万事如意！ 这一天总是浮现你美好的记忆，想我吗？请也给我一份祝福…. 陌拜的心态调整 把每一次拜访，当作成功的每一个经历步骤和过程，而不是失败和拒绝； 懂得“搭积木”法和“客户分析”法的设置的原因，每天成功、进步 一点点…. 勤拜访，多积累准客户，有了准客户平台，可以做到心中不慌； 每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和计划； 让拜访成为一种习惯，作为社会交往和认识朋友的手段。 世界上最伟大的推销员的故事 在美国的一个小镇的教堂里，无数的世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉德80周岁的生日，大家都想知道他成功的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起一只小锤子，对着教堂掉着的一口大钟敲了起来，铛！铛！铛！ 世界上最伟大的推销员的故事 半个小时过去了，依旧这样，人们骚动了起来，议论纷纷，但人们依旧在企盼；然而一个小时过去了，依旧这样，人们诧异了，认为他是疯子，许多人走了；又一个小时过去了，依旧这样，人们渐渐走光了； 世界上最伟大的推销员的故事： 又一个小时过去了，依旧这样，教堂里只剩下几人，然而人们惊异的发现，大钟摇摆了起来，而且越摆越大，以至于整个教堂都震动了，这时老头子——乔.吉拉德，忽然停了下来说这就是我成功的秘诀！ 乔.吉拉德的启示： 成功就是：简单的事情，重复做！坚持！坚持！再坚持！ 世上无难事，只怕有心人！ “积硅步，行千里”…. “搭积木”——造“保险”房子 工资收入 家庭状况 基本养老 工作单位 基本医疗 保险原理 风险分析 家庭责任 “搭积木”法： “搭积木法”是陌生拜访行销的基本功，也是“无纸化行销”——洗脑式推销的基本方法； 根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识，如：社保养老、医疗，保险原理….等，渐进式激发客户需求，每次进步一点点，水到自然渠成！ “温水青蛙”之死 “搭积木”法成功的奥秘 不熟悉 熟悉 不信任 信任 不认同 认同 循序渐进，每次进步一点点，成功的开始！ “搭积木”法要点 它通过每次拜访为客户逐步建立保险知识，树立保险理念，使客户对保险由不认知到逐步认知，由不认同到逐步认同，从而激发保险需求，再到客户购买的过程。 “搭积木”法要点 通过“搭积木法”可逐步建立客户的信任，到完全认可，“搭积木”法并不认为每次拜访就意味者成败，而是将整个拜访过程有效分解，使拜访变得简单化，每次拜访只完成整个行销过程的一部分，有效降低陌拜难度。 顾客需求分析法： 顾客需求分析法： 根据你所了解的客户信息和资料，帮助客户分析，如：社保医疗的缺口、社保养老的危机，投资理财知识、保险的原理和好处、案例分享….等，你的专业会赢得客户的尊重和信赖！ 需求分析法应用举例： 某客户资料如下： 年龄为35周岁，男性，所在单位效益较好，参加社保养老和社保医疗，对补充医疗和大病保障较感兴趣。 问：如何洽谈？ 起付线 （10％年工资） 封顶线 （4倍年工资） 高额补充 限额 报销比例：80-90％ 报销比例：90% 报销比例：0％ 比例 社会医疗保险报销示意图 （住院及特殊门诊） ? 超过医保封顶线部分 医保规定个人自负部分 ? ? 医保没有覆盖到的项目和药品 目前医保尚未覆盖的人群（占总人口的94%） 医保封顶线 ? ? 医保起付线 医保起付标准以下部分 “基本医疗保险制度”的主要缺口 部分均为目前基本医保不负担的内容 ：目前基本医保不能覆盖到的人群，占全国总人口的94% ：目前基本医保不能覆盖到的费用部分，占总医疗费用的20%以上 统筹基金支付 的医疗费用 顾客需求分析法要点 “顾客需求分析”法，要求业务员有较扎实的知识功底和专业技能，特别是对社会基本养老、社保医疗政策，并且要求在前期对客户的基本资料和情况有一定认知，而客户对业务员已初步建立信任，对业务员专业技能高度认同，能够根据客户的基本状况，站在客户角度来进行分析和思考，激发客户保险需求，达到双赢的目的。 陌拜实战篇 接触阶段目标： 了解客户基本情况、熟悉和逐步建立彼此之间信任； 接触客户话题运用： 可谈一些客户感兴趣的话题及客户有关的话题，如个人、家庭、工作、爱好等； 快速建立客户信任技巧： 多用描述性的语言，如：描述他目前的状况，周边