经销商如何下好团购这盘棋.doc

经销商如何下好团购这盘棋 糖酒快讯 ? 2008-08-08 08:43 ? 当节日临近，各企业正在为团购活动的开展绞尽脑汁时，如何做好团购已经是经销商很头疼的事了。 　 　　团购活动在酒类经销商的销量上占有很大比重，也是年底超额完成了任务的重要法宝之一，团购可让你将一个产品打开销路，也可能将一个产品做死……　 ? 　　团购，做得好是另辟蹊径，业务成绩突出，经销商、公司、员工以及团购单位各得利益，皆大欢喜；做不好是是问题重重，最终不得脱身，甚至惨淡收场！　 ? 　　团购，说到底，只不过是一种特殊时候（或者说特殊环境下）的一种特殊的业务处理办法而已。团购机会可以创造，可以发现，但主要是现实中本身存在一次性大量购买的需求。近年来虽然团购的范围扩大了，团购的活动可能更多了。由于团购的特殊性以及并没有多少专业的团购操作经验，那就让我们先了解一些团购的关键问题，便于在现实中更好地处理好团购业务。 　　经销商团购中的几个步骤： ? 　　一、形象展示 ? 　　对于一个实行团购的酒而言,展示终端的设立非非常重要,它虽然不产生实际性的销售,但是它的形象,对于后面的团购和销售终端的促销都是一个非常大的帮助，也直接影响销售。 ? 　　1.人流量高;2.展示终端的品位要高;3.展示终端的形象要积极健康。 ? 　　郑州的市场比较特殊，建议直接在高端商场、超市进行：大商、北京华联、易初莲花、正道商厦、麦德隆、世纪联华。最后A红酒品牌选定为易初莲花、正道商厦、麦德隆.原因是这三家商场本来就有这种价位的红酒销售,虽然都是些洋酒,但是有一些忠实的消费群,在这种地方容易产生广告效果,后来设立以后果然很多此类的消费者关注,并取得不错的效果. ? 　　二、终端细分 ? 　　销售终端是产生销量的直接来源，所以好的销量来源于好的销售终端的建立和发展。挑选一个好的销售终端有两个原则:1.有实际的消费能力;2.进场费不能太高.因为A红酒的消费能力有限，不可能像白酒和洋酒那样有较好的基础和产出,所以进场费的高低就显得尤为重要。 ? 　　终端的选择应注意：　 ? 　　1）陈列是关键。终端建设的第一步是终端陈列，一个好的陈列位置对红酒的销售会有很大的帮助. 红酒作为半快速消费品对终端促削的要求很高，也可以说陈列的好坏直接影响红酒的销售. ? 　　2）理货是基础。应随时注意检查红酒的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序；对需要系统陈列的产品，应留出些空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；在大卖场、大商场、酒店，要争取在春节保证位置的更新和生动化、系统化陈列，以避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉。增加、刺激消费；节假日充分利用POP和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围；加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训，要他们认识到理货的重要性，并增加协助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任；制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核； ? 　　3）关系营销 ? 　　加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的延续和加强；加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；应为营业推介人员制定合理的激励机制。对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。 ? 　　4）系统提升业绩。 ? 　　系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工。对终端客户进行全程掌控和协助其做好销售工作，以及制定合理的渠道利润以保证长期稳定的合作关系。 ? 　　三、品牌行销和数据行销 ? 　　品牌形象对于很多的酒水经销商来说是最不愿意做的，很多时候他们认为做这些事情是在烧钱，没有什么实际的意义！事实上做品牌形象是和数据行销结合起来就会产生意想不到的效果。 ? 　　1. 赞助一些企业家协会的酒会和聚会活动，做好正面积极的企业形象。 　　2. 在一些酒的专营店和酒庄内设柜销售，力争最快得到行业内的认可，并做好团购的一些正面宣传工作。 　　3. 赞助一些相关的展览活动。 　　品牌行销和数据行销应该注意：1.　尽量以实物赞助！2.　尽量的增加品尝机会！3.　设置购买点。 　　4.　收集具体的潜在客户资料。通过以上的细节工作，收集高端人群的资料，并进行数据库营销，并为下一步的团购打下良好的基础 ? 四、团购成交 ? 　　积极的做好团购工作，这是在春节之前最快也是最容易产生销量的地方。做好团