团队活动管理.ppt

活动管理工作的“似是而非”“已完成”: 宣导理念工具使用试行操作授权管理“误区”：口是心非交差过分行政导向主管参与不足工具可再加强奖惩标准不足操作性欠完善职场布置不够主顾分析不足重量不够重质我们的现状能用的储备准客户名单: 少于5 个; 月人均保单件数: 低于一件. 直接的结果是:人均产能低下! 为什么我们的产能会如此低下? 原因很简单:我们的销售活动量太低------ 每天仅1 访, 甚至更低,如6天1访! 而且,活动经常重量不重质, 拜访效率低. 找到原因, 也就找到了解决的办法. 不努力肯定不成功主管努力无活动管理努力不一定成功主管努力有活动管理努力一定成功我们要创造怎样的环境来吸引和留存人才？活动管理的定义业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法。规范业务员的活动量每天4访(底线2访) 2 初访(陌生拜访不计) 1 复访或1 售后服务/业务来源中心每周新增准主顾名单2个(底线1个) 每月成交1件保单，每周五天的工作量1 天半--- 一般业务来源开发2 天半--- 目标市场开发1 天半--- 高收入市场突破每天检讨主顾和拜访的质与量每月阅读1本关于推销的书，改进推销的效率每月参加3次的进修使用活动管理工具的意义活动管理工具覆盖营销队伍各个层面，是提升活动量的有效手段透过管理工具的使用，培养分析和解决问题的能力和习惯透过工具的操作，提升管理阶层的掌控辅导能力一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写的时间必会获得超值的回报活动管理工具使用的五大原则整体原则：贯穿自我管理、团体管理各环节差距原因对策目标跟踪评估真实原则：如实填写具体原则：原因分析、对策制定、效果评估结合原则：理念、技能坚持原则：忌虎头蛇尾讲授角色扮演讨论在职训练树鸭子金字塔汽车手套“准备”* * 使学员心情放松，解除压力。* 激发学员的学习兴趣。* * 强调熟悉工作认识的利益所在。* * 确定学员都知道训练所要涵盖的内容。* 确定我们将拥有有利的训练条件。“说明”* 强调训练的各项重点。* 专注于训练的目标上。* 给予一份训练课程内容的简要资料。* 了解学员的感受。“示范”* 向学员实地讲解（示范）销售或管理方面工作的特定技巧或内容。* 当然，我们所做的是一流的示范。* 我们慢慢清晰地向学员讲解、示范和说明，以强调其中所涵盖的各个“步骤”。* 接着，我们会重复这些示范，反复地强调各项要点，或者使用这些步骤的主要理由。本“示范”步骤做完之后，训练过程中的主要部份亦已完成。学员也亲眼观看了，工作本身应该在什么样的表现模式来进行、完成。“观察”* 引导学员实地讲解（示范）技巧或工作的内容，并加以说明。* 如果可能的话，我们会将学员的讲解示范过程录音或录影焉，使其得以亲自去观赏和聆听自己所示范的技巧是什么样子。* 我们会适时地赞美学员的努力与进步。* 我们会获得学员所提出的改进构想。* 我们会视需要适时地教导学员。“指导”* 我们让学员自行运作。* 向学员赞美和再度保证训练的效果，并且让他知道当他需要时，可以从那里得到协助。* 持续不断地查证学员实际上是怎么在运作执行的。* 如果有需要，再向学员教导一次。* 使学员渐渐地不再需要接受辅导。四、结论严格的销售活动管理是寿险营销成功的秘诀. 成功的销售活动管理= 足量、良质的准主顾+ 足够、有效的活动量+ 简单、有效的会报系统+ 简单、科学的管理辅助工具销售活动管理是最好的自我管理工具. 成功不能靠别人. 成功是自己的责任. 成功需要坚持我们的目标------ 建立一种机制, 让所有努力的人都成功! 活动管理这项工作不是一天、一个月的事，必须持之以恒形成习惯；不良的习惯对于工作生活会造成重大的影响；反之良好的工作习惯对于一个人的终身事业能产生巨大的影响。如果在日常工作中不能充分发挥你的潜能，那一定是由于有不良的习惯或缺乏良好工作习惯的缘故，以致于阻碍了你获得更高的成就提升活动量是通过有效会报管理和活动工具的管理实现！会报管理：通过交流沟通、绩效追踪，以及培训、辅导、激励等方法，达到鼓舞士气，提高专业素质，提高业绩的经营目的。会报管理的形式及构成因素会报管理主要包括早会夕会周例会月例会经营业务研讨会以及各类专题研讨会活动管理工具与会议管理的关系日工具周工具月工具业务员展业日志周工作计划安排表月度工作计划表及KPI 设定计划分解计划分解销售主管主管日志辅导记录本周工作检讨下周工作计划分解落实追踪检讨本月KPI 报表、工作检讨及改善措施本