销售员培训资料.ppt

一、定义需求阶段 销售员的任务： 帮助用户制定需求--明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围 怎 样 让 人 买 “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动” 订 单 PAIN + VISION + POWER = SALE 购买三步曲进程中的心理曲线 VISION CREATION PROMPTER 购买三步曲进程中的 心理曲线 关于 “ FOX / COACH ” 必须的角色 对象 发展技巧 注意他 关于 “资源” 的调度 合适的时机用 “合适的人” 不同的对象用不同的人 认真导演 给 “演员”足够的时间和素材 不要漏角色 关 于 方 案 书 是时候吗？ 诊断 PAIN 期望目标 竞争对手 方案的风险和风险控制 决定生死的比较表 购买三步曲进程中的心理曲线 面对风险异议 坚定自己的信心 让客户感动 恰当的回答 Recall Pain Recall Reasons Recall Vision Recall Proof 让客户感动 适当的 “暗示” 关 于 “ PUSH ” 时间理由 价格理由 利益理由 其它理由 注： “PUSH” 的 “度” 怎 样 让 人 买 “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动” 如何做到受人尊重的销售 必须坚信能带给客户有价值的东西 将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户 让客户在整个销售中感觉良好（买/卖） 让客户得到所期望应该得到的东西 你的Sales是哪个级别？ 成功销售 的 要 素 销 售 技 术 解决问题的金钥匙： 整个销售过程中都应站在用户立场上 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ Level 1 Level 2 Level 3 专注于 定位于 技 能 财 务 关 系 事 情 产品/服务 技 术 价 格 执行者 过 程 业务流程 系 统 成 本 管理者 结 果 策 略 解决方案 价 值 决策者 What Why Confidential 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ * 我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？ 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 二、评价方案阶段 对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？” 评估费用：“能否买的起？” 销售员的任务: 充分展示我们的方案并帮助客 户评估费用 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 三、判断风险，实施采购阶段 我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖？ 销售员的任务： 打消顾虑，完成销售！ 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ ERP 系统中方案营销策略 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ Phase I Phase II Phase III 卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale 需求发掘 用我们的产品 界定他们的需求 确认购买程序 证明 演示产品是如何 满足界定的需求的。 方案讨论、方案书 说明我们在项目的各 方面如何满足需求的。 拿下订单 为什么是我们？ 为什么是现在？ ERP 系统中方案营销策略 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ ERP 系统中方案营销策略 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ Phase I Phase II Phase III Risk Needs Cost Solution Level of Concern Time 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ PAIN VISION ？ “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” (我要的) ERP 系统中方案营销策略 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ Open Closed Conf