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客户开发指引第一部分：开始与客户的联系简介“你的生意就是服务客户。成功唯一的方法就是发现潜在客户。。。接着通过与你一道工作挖掘利润。。。”客户、资产、服务。。。这些是FC三个关键的要素。在合适的时间努力与客户接触、接受资产和提供服务，是长期成功的保证。显然，在建立生意时取得客户是第一步。没有顾客，你收集不到资产也提供不了服务。使投资者确信与你这个投资顾问工作是第一要务。本章描述成功的FC如何确认潜在客户，确立初始契约，并建立工作平台。虽然技术各样，在战略目标上成功的FC同意，面对面的交谈是建立初始关系的最有力的工具。所以，有经验的FC把“约会”作为优先工作----不管他们怎样与潜在客户订立第一份合同。本章构成客户开发过程中的步骤课程指引-----不同活动的设置帮助你计划和发展技巧从而梦想成真客户关系开发过程发展客户关系需要一个过程，不是一就而蹴。从鉴别客户开始、接触、使他们相信从而开户，引入资金。它是从你鉴别客户并执行战略帮助顾客取得收益为止的连续过程。这个过程由以下不同活动组成：鉴别潜在客户群接触定位量衣订做服务发展关系规划、挖掘潜在需求开户引入资金提供切身服务和理财顾问承诺最后，你提供的个人天赋、经验和专业水平是独特的。就象顾客，没有两个FC是一样的。开始与发展客户关系是一门艺术。发展客户关系也包括某些科学-----保留不变的原则。包括需要倾听并对客户和你分享的消息有恰当地反应。倾听的能力是区别失败的FC与成功的FC的最关键的技能之一。以下将详细讨论这些活动。鉴别潜在客户你的潜在客户是具有希望从个人化、系统化理财需求中获利的强烈需求的客户。你需要回答的问题是目标客户的特征如何最有效的接触方式是什么市场细分首先在你的社区做市场细分。鉴别和锁定目标市场有利于：与你教育背景、兴趣和其他特征相匹配的客户群会提高你的成功率为制定理财战略从而渗透市场提供机会。总的来讲，你做你所长的理财方式。扩展相关服务机会以下一些方法仅作参考。最好的方法就是你产出最大的方法。基于需求的划分----收入----成长性----房产计划----保险方案----全面的理财计划注：不管你首先需满足顾客什么，最终的目标是提供完整的计划理财服务据年龄、性别、职别划分----年轻人的职业-----老年人的职业-----企业家/商人-----医生-----律师-----家庭妇女区位划分
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