消费品行业区域市场管理.pptx

消费品行业区域市场管理 节目预告一、区域市场管理的理性思考 影响区域市场销量的问题和残局 具体解决方法二、外埠区域市场的监控和管理 外埠区域市场销量监控 外埠区域市场销售业绩评估 外埠区域市场巡检 一、区域市场管理的理性思考1、影响市场销量的问题和残局 2、具体解决方法 销量中的泡沫？ 问题：销量任务如何分才公平？ 开源的方法（提高销量） 假如你是这个任务的负责人—— 任务：将一千箱货从甲地运到乙地距离：50米时间：越快越好要求：以最快的速度将此项工作完成怎麽办？开源的方法（提高销量） 关键指标—— 增加人手 ——铺货率； 提高一次搬运量 ——产品生动化； 加快搬运频率 ——活跃客户销 量 自 然 而 来开源的方法（提高销量） 关键指标—— 铺货率 + 生动化 + 价格秩序 + 活跃客户数 = 销量过程做得好，结果自然好！营销是有因有果的行为 销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！ 区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理，费用管控等责任，这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。 市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作?市场自我诊断——面对市场的理性思考 影响销量的内因有哪些？ 完善物流 完善物流——有没有空白点 完善物流 完善物流——有没有空白点 问题：辖区有没有拜访盲点？ 拜访盲点的市场一定有问题 销售经理的瓶颈一线拜访是销售思路的源泉：市场机会无处不在 执行力首先是老板的身体力行 完善物流 办公室“空气不好” ，它会让你神经衰弱，迟钝，最终收获一大堆问题。 户外运动必须坚持，会让你得到尊重、威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐， 销售机会永远存在！ 完善物流 完善物流——有没有空白点 空白片区 常规渠道 渠道的创新： 完善物流 完善物流——有没有空白点 辖区有没有拜访盲点。 有无空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。 技巧点: 经销商阻碍公司销售方向基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向 经销商阻碍公司销售方向基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向 问题：怎样说服经销商配送零店？ 问题：怎样说服经销商做超市？经销商阻碍公司销售方向基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向 胡萝卜 ： 大棒： 争取主动：经销商阻碍公司销售方向基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向 例：说服经销商做超市： 经销商阻碍公司销售方向基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向 例：说服经销商做零店配送： 经销商阻碍公司销售方向基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向 端正观念、摆正立场管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒各级通路价格体系 基本秩序——各级通路价格体系 各级通路价格体系 基本秩序——各级通路价格体系 问题： 某地级城市，人口100万，零售点（包括排档、零店、小超市）有3000个、超市有8个、酒店有50个、经销商代理了两个一线品牌。假定你组建销售队伍： 1、15个业代跑零售店，平均每人掌控200个点、平均每人每天跑33个点 2、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。 3、5个业代跑酒店平均每人掌控10个点。 4、批发不作为重点、定价与零售店相同。 可不可以完全掌握终端销量？ 各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系消费品行业终端销售理念的倡导者现象买得到乐得买买的起无处不在，随手可得情有独钟物超所值各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系 零批价差，留下批发利润空间； 远交近攻、长短结合； 特通价格供货价 团购价格。 如何处理批零矛盾？配送户：贸易公司 优：人力、运力、资金支持； 劣：打击二批，配合力度仍会有纰漏；配送专员：个体 优：服从，调动二批积极性； 劣：实力小；各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系配送体系的建立配送户+配送专员 相得益彰各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系配送体系的建立 配送户的合作： 配送专员的合作：各级通路价格体系基本秩序——各级通路价格体系 辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体 系设计失误，导致的市场混乱。 所谓有钱大家赚的意思是：技巧点: 不良品出 现基本秩序：不良品出现 不良品出 现基本秩序：不良品出现 问题：超时通知销售经理说有过期产品？问题：短保质期的产品排面和库存量的矛盾？ 不良品出 现基本秩序：不良品出现 端正风气呆滞品是员工做出来的不是市场产生的看市场不是县老爷巡访方向激励合理民主的指标：切身调查和体会严格的过程跟进：走动式管理 不