大客户营销与服务技巧培训.ppt

客户分析与管理工具 客户管理表 不只是资料 更重要的是资源 销售机会管理表 阶段 阶段赢率 销售机会数量 销售机会总额（万元） 预计（万元） 客户分析 5% 6 300 15 建立信任 10% 3 250 25 挖掘需求 20% 4 180 36 呈现价值 30% 2 525 157.5 赢取承诺 60% 2 175 105 回收账款 80% 2 110 88 总计 19 1540 426.5 销售管理表格-客户管理表 客户名称 联系人 项目名称 产品 金额万元 签约时间 采购阶段 销售阶段 活动类型 对象 时间 河南省政府 王书记 园林局 景观灯 220 4/30 内部酝酿 建立信任 拜访 发起者 1/9 晚餐 发起者 1/9 研讨 发起者、设计者、使用者 1/10 新疆油田 林局长 市政管理局 标识牌 180 4月20 评估比较 呈现价值 谈判 发起者评估者 1/9 销售管理表格-营销员活动管理表 姓名 目标 完成 预计 进展 流失 数量 漏斗收入 回收账款 赢取承诺 呈现价值 金额 数量 金额 数量 金额 数量 孙悟空 700 255 78% 10% 20% 20 1505 猪八戒 700 188 56% 5% 15% 18 1100 沙和尚 900 480 92% 8% 12% 9 880 贾宝玉 700 505 138% 12% 0% 25 2050 令狐冲 500 11