销售循环图.ppt

张宏斌.金融营销 * 安全需求 社会交往 尊重要求 价值实现 生理需求 五个需要层次 张宏斌.金融营销 * 1、掌握说明节奏，确认客户明白才转入下一环节 2、强调商品的优点，对客户的好处 3、讲解产品利益时，尽量将专业术语通俗化 4、注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作 5、展示资料的运用 说明商品时注意的几个问题 张宏斌.金融营销 * 中行商品说明话术 特点 利益 费用 优势 证明 准客户先生/小姐，我想我已经了解您需要什么了。根据您的情况，我觉得这种产品比较适合你。 我之所以要向您推荐它就是因为……您看我的很多客户都选择了它…… 张宏斌.金融营销 * 建议书制作 张宏斌.金融营销 * 制作建议书的目的 针对具体客户的需求，将公司产品组合，做出一份最适合他的金融产品计划，并向客户展示说明，体现对客户的重视，获得客户的认同，激发客户需求。 张宏斌.金融营销 * 建议书制作及说明的意义 张宏斌.金融营销 * 建议书类型 简写建议书 制式建议书 张宏斌.金融营销 * 制式建议书的格式 公司介绍 产品特色 利益 服务 落款 * 张宏斌.金融营销 * 4、接触 8、开户 售后服务 1、计划与活动 3、 接 触 前 准 备 销售程序 销售循环图 6、促成 5、说明 7、拒绝处理 2、主顾开拓 张宏斌.金融营销 * 销售就是沟通 接触是沟通的开始， 说明是沟通的过程， 促成是沟通的结果。 张宏斌.金融营销 * 人们为什么要到中行？ 张宏斌.金融营销 * 我们的整个接触面谈、说明的过程 就是解决客户需求的过程 接触面谈 寻找、发现、激发 客户需求 商品说明 转 化 客户需求 投资利益 张宏斌.金融营销 * 接触面谈的目的 1、建立信任 2、了解客户信息 3、发现客户需求 4、激发客户兴趣 张宏斌.金融营销 * 接触面谈的步骤 寒暄、赞美 -------------------- 建立信任 了解信息 找准时机 ------------------- 发现需求 切入主题 激发兴趣 反对问题处理 ------------------ 顺利导入说明 张宏斌.金融营销 * 接触面谈 寒暄、赞美 —— 热身 —— 放松 运动员比赛前的准备 冬天汽车的发动 张宏斌.金融营销 * 寒暄的内容简单地讲三个字： 说… 问…… 听…… 张宏斌.金融营销 * 说 说一些赞美对方、恭维对方的话；介绍、推销自己 只有做到成功地推销自己，才能成功地推销银行业 务 张宏斌.金融营销 * ? 分享您与准客户的共同点 ? 真诚地称赞准客户个人的成就和身边的 一些特别摆设 张宏斌.金融营销 * 赞美价连城 ----- 赞美公式 赞美三句话： “真不简单……” “那没关系……” “看得出来……” 张宏斌.金融营销 * 问 · 问客户一些感兴趣的问题；— 情感交流 关心他的近况； · 获取客户信息， — 收集资询 探明客户意向 寻找卖点 范例： 投其所好，因人而异选择问话 张宏斌.金融营销 * 开放式问话 谁， 什么时候， 那么，如何，怎样。 是， 可是， 是否。 封闭式问话 张宏斌.金融营销 * 范 例： 张宏斌.金融营销 * ? 开放式问题的益 处 开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解准客户的感觉，动机和顾虑，准客户由此会让您接近他们的内心世界，使您有机会销售成功。 ? 开放式问题的重要性 能引起准客户慎重地思考 能引发准客户的内心所思 能集中准客户的吸引力 您能从容地控制整个面谈过程 根据准