戴德梁行给上海均瑶写字楼的整体营销策略.ppt

* 预订期 巩固期 阶段目标：为投资客及租客提供专业化、全方位的服务，提高入住率 为项目在本阶段的升值提供保障。 实施要点： 以优质客户及大客户为重点，进行租赁推广。 提高租金面价，制造租金上升的市场影响。 * 刁钻型 稳定型 非理性型 大胆型 对投资回 报的要求 对投资风 险的要求 投资客户类别 * 刁钻型 稳定型 非理性型 大胆型 回报 风险 刁钻型客户 特点：对收益要求较高，但不愿承担较高的风险，此类客户可进一步分为坚持型和可说服型。 应对策略： 首先通过有效的沟通正确判断客户是否可以被说服，更容易倾向于稳定收益还是高收益，然后实施针对性的策略。 对于坚持型客户可以视其重要性予以满足或放弃。 * 刁钻型 稳定型 非理性型 大胆型 回报 风险 大胆型客户 特点：对收益要求较高，但愿意承担较高的风险，此类客户对房地产市场看好，一般喜欢在项目推广早期介入。 应对策略： 此类客户是项目推广早期的主要客源，在项目预订阶段应尽可能多地将信息传达给此类客户。 此类客户的购买动因是投资的较高收益，因此，可通过采用适当的价格策略 * 刁钻型 稳定型 非理性型 大胆型 回报 风险 稳健型客户 特点：对收益要求不高，同时不愿承担较高的风险，此类客户属于保守型投资者，对往往在有较大把握的前提下才会作出投资决策。此类客户是强销期的主要客源，可以承受较高的价格。 应对策略： 由于包租不合法，购买有租约的单元是此类客户最为典型的投资方式，为吸引此类客户应大力进行预租及租赁推广，为其提供保障或信心。 在预售期也可通过新闻宣传、优质服务等方式，人为降低其对风险的认知程度，促使其中一部分客户在预售期成交。 * 刁钻型 稳定型 非理智型 大胆型 回报 风险 非理性型客户 特点：此类投资客户存在非理性的性格成分，往往对投资的风险缺乏判断力，容易被引导而产生“跟风”行为，区别于大胆型客户对高回报的追求，此类客户对于回报要求不高或不去精确计算。 应对策略： 此类客户一般投资较小，但为数并不少，由于其容易被引导，一定力度的媒体宣传及推广是争取此类客户的主要手段。 由于其对价格较不敏感，因此在小单元推广时对此类客户可坚持较小的折扣。 * 要点总结 * 要点总结 本项目停工多年，品质提升受到较大限制。 目前市场价格为慢速销售的价格，快速销售不能完全以此为参考。 戴德梁行优势渠道的应用是销售成功的关键 成功的预租及租赁推广对项目销售成功至关重要 中介服务和激励工作的成功开展将为本项目成功推广带来强有力的支持。 * 结 束 语 本报告从总体营销策略的角度为均瑶国际广场写字楼项目提供了一系列营销定位与实施的初步建议框架。戴德梁行将在今后与贵公司的合作中，制订出更为细化的营销策略与实施方案，我们有信心与贵司通力合作、相互支持与信任，实现均瑶国际广场营销上的巨大成功 ！ * 营销工具--基本型--手提袋 用途：制作与项目总形象相一致的手提袋，提供给客户放置与项目有 关的资料，对于均瑶国际广场而言是免费的宣传。 要点：1 、与项目总形象保持一致 2 、项目效果图或其他有创意的设计 3、 尺寸按常规 4、 代理公司名称 * 营销工具--扩展型--精品楼书 用途：针对项目特点制作精品楼书，针对精心筛选的 目标客户由专人送达，给目标客户焕然一新的 感觉，将楼书当工艺品珍藏，进而对项目产生 浓厚的兴趣，主动前来项目参观。 要点：1、精品楼书设计完全以概念性为主 2、整体设计可别具特色，不用拘泥于DM及 普通楼书的设计方案 3、关注细节，达到“质”的飞跃 4、借助新闻媒体的宣传，提请市场关注 * 营销工具--扩展型--多媒体演示 用途： 制作DVD以短片的形式介绍项目，结合不同的语言(如中英文) 在不同的地区推广。适用于售楼处及展会，现场销售时以滚动 形式播出，烘托现场热烈气氛。 要点：1 、 介绍上海投资环境 2 、 介绍项目所在区域--徐汇区优惠招商政策 3、 发展商的背景介绍，包括已建成功销售项目，以增强客户购 买信心 * 营销工具--扩展型--电子楼书 用途：销售人员结合电子楼书进行销售，展现项目智能化设施，给客户以新鲜感，同时以更直观、更简便的方式了解整个项目，适合于大型项目的操作。 要点：1 、基本设施介绍 2 、外观效果图、立面图、房型图、地理位置、智能化设施， 建材标准、面积