万科上海红郡价格制定及推盘策略报告47页.ppt

一期均价目标建议 别墅类别 均价 (元/ m2) 总面积 (m2) 总销金额 (元) 比例 联排带地库 17700 12420 219834000 47.8% 联排无地库 15930 552021.2% 叠下带地库 14568 7202.8% 叠下无地库 13224 360013.8% 叠上 11600 374014.4% 合计 15740 26000 409246960 100% 联排均价:17155元/平米 叠加均价:12590元/平米 总均价:15740元/平米 一期推盘方式 推盘思路:目标管理导向 销售目标达成 有效客户积累 客户需求产品落点均衡 逻辑关系 2006销售目标 价格目标 去化目标 质量目标 最低价12000 最高价18000 保“6”争”7” (确保完成60套,力争70套) 五类产品均衡去化，开盘当日去化70% 目前客户对产品的需求(截止9月10日) 客户类型 客户类型描述 数量 A 购买意向很高（含已付意向定金32组） 38 B 购买意向较高 ,还需要明确一些信息后确定,如价格等 48 C 购买意向一般 ，没有明确不买 187 D 无购买意向，明确不买 92 产品需求不均衡，联排带地库需求高，其余产品意向度比较低 房型 类别 叠上 下叠 无地库 叠下 带地库 联排 无地库 联排 带地库 合计 A 2 2 3 7 24 38 B 6 11 4 4 23 48 合计 8 13 7 11 47 86 ⑴ ⑵ ⑶ ⑸ ⑷ ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ A类客户 数量 位置 联排带地库 24 1、2、3、4、8、9、11、12、16 联排无地库 7 6、14、17 叠下带地库 3 1、8 叠下无地库 2 6、17 叠上 2 1、6 客户需求集中于中央区域，外围区域意向度低 目前A、B类客户积累量难以满足开盘热销的条件； 截止9月10日，现场接待客户243组，以联排别墅常规来人成交比1:8计算，红郡若要确保60套的销售量,则还需要积累237组客户;以目前现场每周来人100组计,则还需要接待近3周时间，建议开盘时间延后。 客户存在扎堆，需要时间进行梳理，定向积累进行引导，以达到均衡去化的效果！ 一期首批开盘将根据需求量决定推盘范围。 客户结论： 目前客户积累量难以满足开盘热销的条件；尚需要3周时间才能满足开盘目标要求； 客户存在扎堆，需要时间进行梳理，以达到均衡去化的效果！ 延后入市,为配套争取时间， 仓促入市，难以达到预期的销售目标； 品牌将受影响，后期销售更将受到影响； 产品热销将掩盖产品劣势，反之则将暴露产品缺点； 建议首批入市时间：2006年10月7日 推盘方案 少量多推，小步快跑 小量推盘，形成客户争抢，利于迅速去化；同时易产生热销口碑；可以逐渐提升价格，利于达到利润最大化。 田忌赛马，战胜对手 根据竞争对手西郊·林茵湖畔的余量产品，制定相应的针对策略，景观最佳产品与林茵中心湖产品竞争；最差区域上叠与其小面积公寓竞争；叠下产品与其大面积公寓竞争。 产品组合推量，拉大价差形成对比，达到困难产品去化 （均匀去化） 临北青公路、叠上产品销售存在难点，因此，需要通过价格差异比较，使客户产生高性价比感觉，以达到吸引购买目的。 推盘方案 目标达成与客户需求结合的推盘策略 整体策略始终贯穿整盘推案 推盘方案 第1批 示范单位及交房标准 截止9月10日现场接待中心统计数据 合计 客户 需求 A 24 7 3 2 2 B 23 4 4 11 6 合计 47 11 7 13 8 86 推量 组合 户数 29 18 4 8 12 71 类型 联排带地库 联排无地库 叠下带地库 叠下无地库 叠上 首批推量方案 推盘方案 第1批 示范单位及交房标准 根据目前客户对联排带地下室需求，推出34套产品，以满足客户需求，形成价格筑底，同时以联排无地下室、叠下带地下室、叠上产品组合，带动困难产品去化。 预计正常去化范围 可能库存约16套 叠加 推盘方案 第二批推盘方案 示范单位及交房标准 6套 第1批余量 第2批 第2批将根据前批完成70%以后客户积累情况制定推量方案。完成保“7”争“9”的目标。 类型 总户数 联排带地库 联排无地库 叠下带地库 叠下无地库 叠上 户数 45 19 8 0 9 9 静态均价分批上市走势 预留价格提升空间 推盘方案 价格走势 　 第1批 第2批 联排 25 25 叠加 16 12 均价 13979 17439 第2、3批推盘价格将根据实际销售情况，及客户积累情况作适当提升价格，以达到