《孙子兵法》与商业竞争.doc

《孙子兵法》与商业竞争“商场就是战场”，兵谋即为商谋。早在二千多年前的我国初期，魏国大商人白圭就说“吾治生产(做生意)犹(如)孙、吴用兵”。据《史记·货殖列传》记载，白圭做生意，善于“乐观时变”, “人弃我取，人取我与”。当“人弃”之时，价格便宜，于是他就买进，当“人取”之时，价格上扬，他就抛出。而且他捕捉商机迅捷，“趋时若猛兽挚鸟之发”。所以，他积累了大量财富。他还善于经营管理，组织了一支上下一心，团结奋斗的队伍。史称他“与用事僮仆同苦乐”。正因为他经商如用兵，讲求谋略，生意红火，成为天下商人的祖师爷。如今，在商品经济大潮中，商业竞争更为激烈。大小商家，无不绞尽脑汁，决战商海。讲究谋略，借用兵法，已成时尚。台湾企业家陈茂榜就将《孙子兵法》的“五事”概括为商业经营的五大原则，其中“道”是指经营目标，“天”是指机会，“地”指市场，“将”指人才，“法”指组织和编制。 五事”并重，成了他“生意兴隆通四海”的“经营经”。在中国大陆，用《孙子兵法》指导商业竞争的热潮更是方兴未艾，总结这一方面理论和经验的文章常有发表，著作也时见出版。这里，谨归纳出运用《孙子兵法》原理进行商业竞争活动的12种谋略，并辅以实际的事例加以阐明。 　　一 、“修道而保法”，树立良好的形象和信誉 　　《孙子·形篇》指出：“善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。”可见“修道而保法”是带兵作战的一个重要谋略，施用这种谋略能成为胜败的主宰，即能经常战胜敌人而决不会败下阵来。在商业竞争中，“修道而保法”也是常用来战胜竞争对手的手段。 　　所谓“道”，就是道德。有道德、讲信义就能赢得民众的信任。孙子解释“道”说： 道者，令民与上同意也。 (《计篇》)在比较战争双方取胜的条件时，他又提出要观察“主孰有道”(《计篇》)。在孙子看来，“道”就是使民众与君主同心一意：“有道”就是取得民众的支持和拥护；“修道”就是要想民众之所想，急民众之所急，兴民众之所喜，除民众之所恶。“修道”而取得民众支持的，就能在战争中立于不败之地。 　　在商业竞争中同样要“修道”，其目的是为了取得消费者的信任和欢心。商业竞争中“修道”，就是要建立良好的商业道德，以质优价廉的商品供应消费者；不断开发新的商品，以满足消费者的需要；接待顾客热情，介绍商品细致，选择商品耐心，并提供完善的售后服务；杜绝以次充好、缺斤少两、偷工减料、假冒名牌、暴利斩客等欺诈行为的发生。这样，一个企业、一个商场或一个商店就会在消费者中树立良好的形象和信誉，顾客便喜欢到那里去购物，这个商业单位自然就兴旺发达，长盛不衰。 　　所谓“法”，就是法制、法律。孙子在解释“法”时说：“法者，曲制、官道、主用也。 (《计篇》)可知孙子的“法”，是指部队的组织编制、将吏职责和物资费用的掌管制度。 保法”就是要健全这些法制，以使军队在作战时法令通达、纪律严明，有坚强的战斗力。 　　商业竞争中的“保法”应该包括两方面：一方面商业机构内部要建立健全管理机制，各部门分工细致，职责明确，货物进出都有明细的账目，绝不许有贪污、盗窃的现象发生；另一方面商业机构要遵守国家的法律，决不能偷税漏税、欺骗顾客，发生违法乱纪的行为，要获取合法的利润。 　　在商业活动中，因“修道保法”而兴旺发达的商业企业不计其数。这里仅举北京双安商场和曼谷东方饭店两家、以见一斑。据报道，北京双安商场的一切经营活动都以“为顾客服务”为宗旨。商场经常对员工开展以“敬业爱场”为主题的活动，培养员工自觉的服务精神。商场制订的《服务细则》明确规定，员工应“以为顾客服务为中心”；当日16时前售出的大件商品，必须在当日送达客户；一般商品在一个月内实行无障碍退货，以消除顾客购物的后顾之忧。商场领导经常强调：“有顾客投诉者，不管什么原因，都要进行处罚。”同时对表现好的人员，在每期《双安信息》上进行表扬。商场还推行“肇事下岗、竞争上岗”等一系列措施，让员工明确感到竞争的压力，从而带动整个群体素质的提高。为了加强管理中的薄弱环节和解决管理中存在的问题，商场实施以楼层总监为主、各职能部门紧密配合的管理体制，依靠先进的计算机管理系统对人员、商品、供货渠道等进行全方位的监督检查，有效地防止任人唯亲和进人情货等不正之风。商场还制定了《费用开支及审批手续管理规定》等规章，加强费用支出方面的管理，使北京商场持续在低成本经营的轨道上运行。运用《孙子兵法》 修道而保法”的谋略，北京双安商场在激烈的市场竞争中，获得了广大消费者的好评，商场的经济效益也不断提高。 　　曼谷东方饭店以其一流的服务质量享誉世界。该饭店经营者提出了这样几条服务原则：1. 顾客永远是对的，绝不允许任何一个工作人员同顾客吵架；2. 满足顾客的一切正当要求，热情周到地为顾客排忧解难；3. 要使顾客感到亲切、新鲜，顾客一到楼层，服务员立即上前打招呼。每星期四都由客房部