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销售忌语 实话跟你说 跟您说句实实在在的话吧 老实说 我说的就是这个意思 您今天能订吗 我能为您做点什么 应避免的思维方式 贬低竞争对手。 永远不要跟人说自己人有多好，要让你的人品自己闪光。 销售要经得起拒绝 以下是最常用起拖延作用的谎言 我的考虑一下 我们的预算用完了 我要商量一下 我以后再考虑 现在我们生意不太好 等等 真正的拒绝 没钱 自己做不了主 中意其他酒品或者菜品 我很忙 觉得你们价格太高 不喜欢你的单位 不喜欢或不信任你 关键是能不能找到拒绝的原因 缺乏产品知识 缺乏销售工具 缺乏销售知识 缺乏自信 事先准备不充分（被拒绝多次找不出拒绝的原因或还不知道怎样应对） 为何会出现拒绝 因为在潜在客户头脑中有疑惑或未能得到解答的问题（有时是销售人员造成的） 因为潜在顾客虽然有意购买，但还需要更明确的信息、想以更低价成交、或需要第三方的批准 因为潜在客户不想购买 如果你这样做肯定会被拒绝 你还没有完全认清买者（他是决策者吗？他有钱吗？） 你没创造出需求 你没建立良好的关系 你没能建立起信用 你没让对方信任你 你没找到潜在顾客的热键 你的介绍苍白无力 你没预见到可能的拒绝，从而在做介绍时提前预防 克服拒绝的首要原则 找出真正的拒绝的理由，然后你才能克服它并做成生意 当顾客说：让我考虑一下时 “考虑一下”是一种拖延，而不是真正的拒绝。 只有当你找出真正拒绝的原因并巧妙克服它时，你才能把生意做成 参考做法 你：太好了，要考虑一下说明您有兴趣，是吧，王先生？ 王：对 你：您说您要考虑一下是不是为了快点摆脱我吧？难道真的是这样？（调侃） 王：哦，不 你：您知道，这是一个重要的决定，决定使用哪个酒店代表了你公司的形象，我相信您同意我的说法。这个决定您是否还需不需要跟其他人商量一下吗？ 王：哦，不，我就能决定 你：我知道您是一位有经验的行政专家，你有什么顾虑，我和你一起，以便随时回答你的问题，这样好吗？现在你能告诉我您有那些方面的问题吗？ 顾客说“我考虑一下”的一半意思是什么 没钱 自己不能决定 想要货比三家 现在不需要 已经签了协议了 知道别的酒店更便宜 对你比信任 对你的酒店不信任 不喜欢你 我们要加倍相信自己 点菜员培训 餐饮培训之六 请回答以下几个问题 我认为自己销售得怎么样 我每天是如何锻炼自己的技巧的? 我会花多少时间去学习新的销售技巧? 我每天会使用多少新的技巧? 对于成功我有多大的渴望和投入? 成功销售的规则（一） 1、树立并保持积极的态度 2、相信你自己. 3、制定计划、设定目标并认真实现它 4、学习并实践销售的基础知识。 5、了解顾客并满足他们的需要 6、通过销售帮助客户 7、建立长期关系 成功销售的规则（二） 8、对自己的产品充满信心 9、做好准备（自我激励等） 10、真诚 11、确认购买者的资格。 12、要准时 13、看起来要专业 14、建立客户关系及购买者的信任 成功销售的规则（三） 15、使用幽默 16、掌握关于你的产品的所有知识 17、以产品的效益而不是产品的特性为买点 18、说真话 19、如果你做出一个承偌，就要兑现它。 20、不要贬损你的对手 21、由别人做证 成功销售的规则（四） 22、注意倾听购买信号 23、预见到拒绝 24、明白什么是真正的拒绝 25、克服拒绝 26、请求他们购买你的东西 27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴 28、如果你没买出产品，留下好的印象 成功销售的规则（五） 29、对顾客的拒绝重新认识 30、预见到变化并且泰然处之 31、跟进、跟进、再跟进 32、遵守规则 33、和他人（同事、顾客）友好相处 34、记住，勤奋带来幸运 35、自己犯的错误不要责怪他人 成功销售的规则（六） 36、善于坚持 37、从数字中找出成功的公式 38、充满激情去做事 39、要令人难忘 40、享受成功的乐趣 成功销售的公式 销售人员为何会失败 测试题（一） 1、每天我看一小时的新闻 2、我每天读报 3、我每天读一份新闻周刊 4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟 5、我的工作是一个苦差事 6、我每次生气会延续一小时或更长的时间 7、我和消极的人谈的来，而且同情他们 测试题（续） 8、出问题我喜欢责备别人 9、当事情不妙时，我会告诉别人 10、我会被亲人惹火，四个小时不理他 11、我会在上班时想起并讨论个人问题 12、我会做情况更坏的心理准备 13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气 得分情况 0-2个“是” 你是积极的态度 3-6个“是” 你是消极的态度 7个或7个以上“是” 你的态度十分成问题，而且问题很严重 一些销售人员失败的原因 15%来自不正确的培训—包括产品和技巧的培训 20%来自差劲的口头和书面交流能力 15%来自不好的老板和成问题的管理 50%来自不