建材家居经销商开拓装饰公司渠道.docVIP

建陶经销商如何开拓装饰公司渠道 如何开拓装饰公司这个销售渠道之前，请先问自己几个问题： 在我们这个区域市场，装饰公司这个渠道对我们的销售到底影响有多大？ 是厂家强迫我去开拓这个渠道，还是我自己认为必须要去做？ 我是想开拓成功，还是一定要成功？ 如果是想一想而已，请不要浪费时间。如果是一定要成功，请往下看！ 开拓装饰公司渠道第一步 ★做好内部的准备工作 ●在公司内部建立坚定的信心和清晰的目标。目标决定策略，有信心才会成功！ ●建立得力的团队——拿破仑：“胜利存在于大军”。 　 如果我们经销商朋友在公司规模不大的时候，可先设一个业务开拓小组，由2-3名业务员组成，但是一定要设一个组长，正所谓“三人成众”，“众”字告诉我们要成众就一定是二个人上面必须有个人才行。在我们运作起来之后，发现确实是有效果和业绩了，我们可以再扩充为一个部门。一般建议经销商一定要分各陶瓷品牌来成立各品牌的业务部，因为这样可以使业务员在与装饰公司沟通谈判时会更尽力的来推销自己所负责的品牌，而避免出现这种情况：“我们公司还有很多品牌，有个很便宜的，你应该喜欢吧？”，减少不必要出现的理由和借口。 ■在定好人员组织机构后，我们要清楚地明白各个成员的工作职责，具体如下： １装饰公司业务部经理的主要职责： *管理本部门的日常工作，对本部门的业绩负责； *负责本部门业务员的招聘、培训、激励、监督和考核； *制定业务开拓策略，并组织执行； *亲自拜访重点客户，维护合作关系； *协助业务员谈判重大业务项目； *根据实际情况，策划和组织大型的设计师公关活动，与设计师建立良好的关系； *协调本部门与其它部门的关系。 2业务员的主要职责： *拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的联系方式，建立装饰公司的客户档案； *做好市场调查工作，确定好每个目标客户内部的运作模式和采购模式，找对“关键人”（比如设计师/项目经理/采购经理/老板），并与之建立良好的关系； *积极向目标客户推销产品，完成公司下达的销售任务； *积极与装饰公司沟通，争取进驻他们的材料展厅，并做好产品展示的日常维护工作； *负责与门店导购员的沟通协调工作，使导购员能更好的配合好“关键人”（比如设计师/项目经理/采购经理/老板）做好导购工作； *及时地向“关键人”兑现相关承诺，严禁私自截留给“关键人”的好处； *执行公司制定的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广的活动。 　　不同的人去做同一份工作，结果是完全不一样的。所以，开拓装饰公司渠道，首先我们要招聘到合适的人才，要找对人才。招聘的人有五个基本的标准： *高中/中专以上学历； *亲和力强； *性格开朗乐观，能吃苦耐劳，有坚韧不拔的精神； *有悟性，能适应公司的企业文化； *爱学习。 如何去开展招聘、面试的工作，另附参考文件。 制定薪酬制度——要想马跑的快，必须让马吃草。 　　在设计薪酬制度的过程中，要遵循以下理念： １要公平和公正。这个制度对每个成员来说都是很公平的，考核过程公平公正，对事不对人，不会因为是关系户就特别关照。 ２有一定的竞争性。第一个含义工资待遇和当地的同行比较有一定的竞争性和吸引力；第二个含义是多劳多得。 ３不是100%唯销售业绩论，要从个人销售业绩，行为规范、团队表现多重考核。当然销售业绩是最重要的。 ■基本薪酬结构： 　员工薪酬=基本工资×出勤率+绩效工资+特别奖金+工龄津贴。 *基本工资：是指每个岗位的岗位工资，是员工较为稳定的那一部分收入。 *绩效工资：根据员工的工资业绩而计付的奖金。 *特别奖金：是指根据员工的特别贡献而做出的特别嘉奖。 *工龄津贴：指随着员工的工作年限增长而变动的薪酬部分。按每年补贴 元计算。 *出勤率=本月实际出勤率÷本月应出勤天数，出勤率最高按100%计算。 ■薪酬模式 *总经理/副总经理：基本工资+业绩考核+利润考核 *分销/装饰/小区人员：低底新+高提成 *工程人员：低底新+高提成 *零售人员：高底新+低提成 *财务/行政/后勤：月薪制 *特别奖励有总经理作出，奖励金额不限，随当月工资一并发放。 *对严重违反公司制度，为公司带来损失的，由公司领导根据情况给予责任人一定金额的处罚，罚款在当月工资中扣除。 *公司将根据年度经营状况与各员工的表现计发一定金额的年度奖励，在春节前发放。 *为保障员工利益，减少意外损失，公司将为员工每人购买保险一份。 *工资发放时间： 当月工资在下月 日发放，遇节假日提前发放。 ■制定全年任务分解表： 姓名 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 合计 ■年终奖 *装饰公司客户如返点超过 %