徐汉强《A企业营销管理手册》.pdf

徐汉强:赢销有道 徐徐汉汉强强::赢赢销销有有道道 徐汉强营销策划室: 徐徐汉汉强强营营销销策策划划室室:: A企业营销管理手册 AA企企业业营营销销管管理理手手册册 (试行版) ((试试行行版版)) 目 录 目目 录录 一、市场篇 1、 市场布局：豆制品市场和素奶市场 2、 经销商选择：一批商选择和二批商选择 3、 市场政策： 4、 市场管理：市场维护、终端标准和市场开发 二、基础篇 （一）、基础管理 1、 奖励标准 2、 费用标准 3、 审批权限 1 徐汉强:赢销有道 徐徐汉汉强强::赢赢销销有有道道 市场篇 第一篇 市市场场篇篇 第第一一篇篇 第一节 市场布局 第第一一节节 市市场场布布局局 一、豆制品市场布局： 第一阶段：开发山东区域（大连市场）、河北区域、天津区域 山东区域分三片：第一片以济南为中心，辐射维坊、泰安、淄博；第二片以青岛为中心， 辐射威海、烟台、大连；第三个以临沂为中心，辐射枣庄、江苏苏北（徐州）。 河北区域分二片：第一片以冀中石家庄为中心，辐射邯郸、刑台；第二片以冀南衡水为中 心，辐射保定、沧州。 第二阶段：开发山西区域、北京区域、辽宁区域、安徽区域 第三阶段：开发西北区域、苏南区域、上海区域 第四阶段：开发华南区域 二、素奶市场布局： 第一阶段：开发德州市场、衡水市场、济南市场、维坊市场、泰安市场 第二阶段：开发青岛市场、烟台市场、威海市场、临沂市场、苏北市场（徐州市场）、石 家庄市场 第三阶段：邯郸市场、刑台市场、保定市场、沧州市场、天津市场 第四阶段：北京市场、辽宁区域、安徽区域、西北区域、吉林区域、黑龙江区域 第五阶段：苏南区域、上海区域 第六阶段：华南区域、湖南区域、湖北区域 2 徐汉强:赢销有道 徐徐汉汉强强::赢赢销销有有道道 第二节 经销商选择 第第二二节节 经经销销商商选选择择 一、 一批商选择条件： 1、 资金实力必须达到100万以上，年销售额不低 500万，月销售额不低三十至四十 万。 2、 代理知名名牌一个以上，必须是代理快速消费品。 3、 库容必须有一百平，车辆三辆以上，服务市场人员不低于8名、业务开发人员 2 名以上、管理人员一名，有较完善的管理制度。 4、 最好具有一般纳税人资格。 5、 具有开发二批商的能力，在经营期间必须有三个以上二批商。 6、 具备成熟网络，达到产品迅速启动市场能力。 7、 同一产品单一代理制。 8、 具有规范的市场与人员管理制度与良好的客户关系。 二、 二批商选择条件