缤纷五洲酒店营销策划方案 .DOC

缤纷五洲酒店营销策划方案 发展现状：林东青 市场竞争态势：何卫山 SWOT分析：刘艳君 吴素芳 营销组合（4P）：王文琰 解冬雪 廖丽萍 赖彩秀 广告策略：翟文龙 彭汉澄 关系营销：黄斯权 管茂全 一、“主题酒店”发展现状 主题酒店也称为“特色酒店”，是以某一特定的主题，来体现酒店的建筑风格和装饰艺术，以及特定的文化氛围，让顾客获得富有个性的文化感受；同时将服务项目融入主题，以个性化的服务取代一般化的服务，让顾客获得欢乐、知识和刺激。历史、文化、城市、自然、神话童话故事等都可成为酒店借以发挥的主题。主题酒店的推出在国外已有近50年的历史。1958年，美国加利福尼亚的Madonna Inn率先推出12间主题房间，后来发展到109间，成为美国最早、最具有代表性的主题酒店。主题酒店作为一种正在兴起的酒店发展新形态，在我国的发展历史不长，分布范围目前也仅仅局现在酒店业比较发达的广东、上海、深圳等地。我国第一家真正意义上的主题酒店，是2002年5月在深圳开业的威尼斯酒店，它融合了文艺复兴和欧洲后现代主义的建筑风格，以威尼斯文化为主体进行装饰。广州番禺的长隆酒店是一家以回归大自然为主题的主题酒店。在上海，有些酒店以老照片、老绘画、老古董、老服饰、老环境营造怀旧主题，也都妙趣横生。此外，在香港，为配合迪士尼乐园的建设，香港正在兴建迪士尼乐园酒店和迪士尼好莱坞酒店，它们都是以迪士尼为主题的主题酒店，香港的柏丽酒店则是一家以科技为主题的酒店。虽然主题型酒店在我国的出现还是新生事物，但作为国际酒店业发展的新趋势，为处于激烈竞争态势下的我国酒店发展提供了新的思路，拓宽了视野，是我国酒店未来的发展方向之一。既不是利用价格来获取高额利润，也不是让价格制约占领市场。适中定价策略尽量降低价格在营销手段中的地位，重视其它在产品市场上更有力或有成本效率的手段没有必要将价格定与一样或者接近平均水平 3.缤纷五洲酒店运用各种定价方法，扩展其市场，使我们的主题酒店越来越深入人心，吸引更多的消费者光临我们酒店。 （三）PLACE渠道 渠道选择，主题酒店渠道的选择考虑因素主要有三个因素： 顾客特性：主题酒店的目标消费者是高端消费者，喜欢异地风情，来自世界各地，平均消费数量较少，对促销活动相对敏感。 服务特性：酒店具有五洲特色的建筑风格及异地风情的内部设施，完美的服务水平，提倡多元化、享受、创新、时尚、快乐、浪漫等概念。 竞争特性：广州酒店的竞争力很大，拥有众多定位不同的酒店，如五星级国际高消费酒店香格里拉酒店和适合大众消费的七日连锁酒店。就主题酒店而言，广州目前有长隆生态主题酒店，深圳也有为数不少的几家主题酒店如东部华侨城茵特拉根酒店，这些主题酒店的存在势必会分散珠江三角洲一带的消费群体的消费目光，而且主题酒店的潜力竞争者很多，现在酒店过度建设，设备、产品同质化，服务方式单一以及消费模式化严重制约了酒店业的发展，不久的将来，中国的酒店很大可能朝主题酒店的方向突围。这些都对我们有一定的威胁。 通过以上三个方面因素考虑，建议主题酒店应该选择的渠道类型是合同式垂直营销渠道组织，采用特许经营组织，即服务公司发起的零售特许经营体系。渠道成员之间通过合同的方式协调营销活动，以保证营销渠道有效运行。并通过建立级差利润体系，确保每个层次的中间商和营销渠道的各个环节都可得到相应利润从而使整个网络得以正常运转。这种以高质量的服务为基础，以合作为前提，以合同为保证，以利益均沾为动力，以奖罚制度为监督的分销体系，在市场运作中发挥了较好的作用。 （四）PROMOTION促销 促销是指将任何对产品有利的信息，加以传递并说服顾客购买的技巧，包括就直接促销、间接促销。促销的工具包括：广告、人员推销、公共关系、 销售促销。 1.广告宣传： 要想在产品导入期强化主题酒店的核心产品，必须有一个强势的广告宣传。我们的主题酒店特色是文化多元化、享受多元化、五彩缤纷的生活体验，提倡的是多元化消费，广告的重点应该是向目标消费者宣传这样的一个多元化享受理念，一个五彩缤纷的欢乐世界。 考虑到我们的目标市场的特性，可以选择在一些著名的财经杂志报刊，特别是白领读者比较多的刊物刊登广告，电视广告方面也应该选择他们喜欢的节目上。并且要建立一套广告效果测定方法，记录每次广告投放后收到的效果，用以作为下次广告宣传决策时做参考，这样可以提高科学性，避免主观性。 2.人员推广： 招聘员工时，我们的标准是“三优员工”——语言优美、气质优秀、服务优质微笑、问好、周到热情对待顾客细心发现顾客的需求让顾客意外惊喜目标市场，这是每人追求的一种趋势，也是现代人类的重要心理现象的东西，总是新潮的，总是领导消费/。因为我们酒店是坐落在广州市，太广泛范围内的宣传并不实际，因此我们只能选择在广州范围内的宣传，而广州视窗作为广州一个介绍本地风