竞争战略及营销战略咨询.ppt

包装行业在市场产业链中所处位置 根据使用的包装原材料不同，主要有以下四种包装材料 多年来的发展，整个金属包装行业已进入到 “再次发展”的阶段 ＃＃所处的金属包装容器行业面临的竞争——夹缝中求生存 面对未来的发展中国的金属包装行业将逐步走向规范化 ＃＃公司的初步SWOT分析 今后发展中＃＃关注的问题 ＃＃主要的竞争对手 ＃＃面临的第一个转型 ＃＃面临的第二个转型 ＃＃面临的第三个转型 ＃＃目前关注的问题 此次咨询项目中重点解决的问题 问题的解决思路 项目实施为公司带来的主要成果和收益 步骤一 ：就项目目标、内容和信息需求达成共识，建立项目团队和项目管理机制，为项目的进一步发展打好基础 步骤一：评估国内市场的机会和挑战，确定＃＃的市场机会和竞争能力 步骤二：根据公司战略远景，梳理＃＃的运营模式及其运营状况，明确＃＃的核心能力和资源配置状况 战略架构流程图 步骤一：输入公司使命、远景等战略相关信息，明确＃＃发展方向 步骤二：根据企业发展方向、＃＃的核心能力和资源确定企业竞争战略 步骤三：根据竞争战略，重点确定企业的业务组合和经营、发展模式 ＃＃应结合市场和产品进行组合分析确定业务组合模式 ＃＃营销战略的一般操作流程 工业品营销关注的七大问题 ＃＃关于工业品营销的主张 ＃＃咨询的咨询项目实施过程管理 大客户开发流程设计 主要工作 收集和分析市场需求信息 收集和分析竞争对手信息 分析和预测市场趋势 增长率 需求变化 技术进步和创新 市场调研 对客户进行细分 按地区 按对产品的具体要求 (技术，服务，交货和付费等) 按产品品种 按价格敏感度 对客户群体进行优先排序 进一步确定这些目标客户的具体要求 与研发，生产等部门进行沟通以明确如何能够满足客户的需求 技术可行性 生产能力 库存/交付能力 原材料的充足程度等 评估获利可能 原材料成本 生产成本 定价:与其它部门合作确定价格 市场价格对比 最低可接受价格 最佳价格 设定获取目标客户的具体目标 数量 产品品种 利润 与集团高层管理人员沟通并取得对营销/销售目标的批准 选择与客户联系渠道 选择市场营销工具 提供样本 现场访问，等 选择财务工具 信用扩展 优惠支付 制定市场营销/销售计划 时间安排 市场营销/销售成本 市场/销售资源配置 客户调研 价值定位 目标 制定工作计划 示 例 阶段二：公司现状诊断、分析 步骤一 外部环境分析 步骤二 核心能力与资源分析 主要项目内容 对企业未来发展存在影响的外部因素（社会环境、宏观经济、文化、政治等因素） 公司相关业务领域市场格局分析和市场结构的演变推导 市场规模（销售收入、销售数量、平均利润率） 细分市场构成 市场结构（客户、竞争者、供应商力量对比及相互关系） 市场特点（成长性、集中度、竞争状况） 行业横向和纵向的价值链分析 竞争对手动态、优劣势分析 竞争模式和成功要素分析 新技术和创新商业模式的影响分析 项目工作方法 公司高管层的交流、沟通 领导层和有关人员访谈 行业资料库 专家、研究机构访谈 下游现有、潜在行业客户访谈 专题研讨会 标杆企业研究 主要成果 《＃＃在特定业务领域的市场机会评估报告》《＃＃未来竞争力分析报告》 外部变革 反馈 行为改变 C 绩效改变 P 结构改变 S 反馈 合作/对抗 行业 制造商 技术突破 政府政策/管理改变 国内 国际 口味/生活方式的转变 需求经济学 替代产品可获得性 产品差异性 增长率 变更性/周期性 供给经济学 生产商集中度 进口竞争 生产商差异性 固定/可变成本结构 产能运用 科技机遇 供给曲线 进入/退出壁垒 产业链经济学 供应商讨价能力 顾客讨价能力 信息市场失败 纵向市场失败 营销 定价 批量 广告/促销 新产品/研发 分销 产能改变 扩张/收缩 进入/退出 收购/合并/剥离 纵向整合 前向/后向整合 纵向合资企业 长期合同 内部效率 成本控制 物流 过程发展 组织效能 财务 盈利性 价值创造 科技发展 雇佣对象 ＃＃将以如下角度分析＃＃的外部环境信息 主要项目内容 研究未来成长的关键来源和瓶颈(品牌/营销、客户结构、区域市场覆盖、现金流、采购、IT等) 研究并确定＃＃所特有的能力模式和资源 项目工作方法 企业远景、使命的信息输入 财务报表分析 业务战略文件研究 现有管理文件、制度分析 领导层和和业务管理层有关人员重点访谈 案例研究 专题研讨会 主要成果 《＃＃及其特定业务的评估报告》、《公司能力、资源的优/劣势分析报告》 美国德尔福公司由最初通用的下属公司，到成立为独立的公司发展之后，在几年的时间中取得了令人瞩目的成绩 1998 2001 2002 母公司通用公司占到公司采购量的78% 公司亏损1亿美元 2000 2003 中国分公司在