促销策划__促销策划的心理基础（PPT 53页）.pptVIP

第二节 促销策划的心理基础 3）舆论：大多数人支持的意见，对有关事物的评述都是由起初的众说纷纭而后形成趋于一致的意见。 表现方式可以是民众的言论，也可以是大众传媒中 4）流言：非官方口头传播、不确切的有关某现实问题的社会传闻。 流言具有新异性、失真性、迷惑性、广泛性四个特点。 第二节 促销策划的心理基础 大众心理引起的相符行为 相符行为是指个人行为与群体行为相一致，或群体中一部分的行为与另一部分人的行为相一致的现象。 1）从众：个人在社会或群体的压力下放弃自己的意见，转变原有的态度，采取与大多数人一致的行为。 从众行为是由于在群体一致性的压力下，个人寻求的一种试图解除自身与群体之间的冲突，增强安全感的手段。因为随大流总是安全的、不承担风险的，采取从众行为可以求得心理上的平衡减少内心的冲突。 忠诚顾客的存在会带动更多的人参与到营销活动中来。 第二节 促销策划的心理基础 2）众从：群体中的大多数受到少数人意见的影响，改变原来的态度、立场和信念，转而采取与少数人一致的行为。 产生众从行为关键在于少数人高度一致地坚持了自己的观点 第二节 促销策划的心理基础 3）服从：个人按照社会要求、群体规范或他人愿望做出的行为，行为是在外界压力的影响下被迫发生的。外界压力来源于两种情况：一是有组织的群体规范影响；二是权威人物的命令 管理层要善于和销售人员沟通，将其在群体规范要求下，权威命令下被迫接受的行