双赢商务谈判技巧 .ppt

成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。 客户谈判的基本概念和流程 你能换到几瓶啤酒？ 3 个空酒瓶能换到一瓶啤酒喝，如果你有 10 个空酒瓶最多能喝到几瓶啤酒？ 一、谈判的定义 谈判是人们为了改变相互关 系而交换意见，为了取得一致而相互协商的行为。 四、谈判的五个阶段 准备阶段 开始阶段 展开阶段——报价 调查调整阶段——应价 达成协议阶段——交锋 谈判程序 询盘 发盘 还盘 双方出示资质审查证明 谈判 商务技术条款 商务条款 技术条款 谈判艺术 意向一致 保证条款 实施保证 保证实施 法律性质条款 法律合同条款 运用国际惯例 附件 签约 签字合同生效 履约 谈判高手应具备的正确心态 谈判高手心态一：积极的心态 谈判高手心态二：双赢的心态 谈判高手心态三：自信的心态 谈判高手心态四：学习的心态 谈判高手心态五：老板的心态 谈判技巧和能力的提升 谈判易犯的 15 条错误 1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.进入谈判却没特定目标和底线 4.逐步退让到底线却又沾沾自喜 5.让步却没有要求对方回报 6.让步太容易太快 7.没找出对方的需求 8.接受对方第一次的开价 谈判易犯的 15 条错误 9.自以为对方知道你的弱点 10.太严肃看待期限 11.为了赶快解决问题而创下恶例 12.从最难的问题切入谈判 13.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓 14.把话说死了 15.未理清方法与目标之不同 蒙牛董事长牛根生放言：最终目标消灭奶粉地方军！ 马太效应——来自《马太福音》的金科玉律 核心理念： 贫者越贫，富者越富；强者越强，弱者越弱。 墨菲定律 如果坏事情有可能会发生，那它就会发生 蘑菇定律——蝴蝶必定经过蛹的挣扎 蘑菇在长大之前，要经历不公平待遇和不被重视的痛苦，要感恩你的蘑菇经历。 酒与污水定律 如果把一勺酒倒进一桶污水，你得到一桶？ 如果把一勺污水倒进一桶酒，你得到一桶？ 华盛顿合作定律——邦尼人力定律 一个人一分钟可以挖一个洞，六十人一秒钟却挖不了一个洞。 彼得原理 核心理念： 在一个等级制度中，每个人都趋向于上升到他所不能胜任的地位。 结论： 1、每一个职位最终将被不能胜任其工作的人所占据； 2、工作任务多半是由不胜任员工完成； 3、从而导致效率低下。 解决方案： 合理选聘，提供培训。 罗森塔尔效应 期望和赞美能产生奇迹 自尊心和自信心是人的精神支柱 破窗理论——美国心理学家詹巴斗 任何现象的存在都在传递一种信息，从而导致一种现象的无限扩展。 路径依赖理论——道格拉斯.诺斯 事务一旦进入某一路径，就有可能对这种路径产生依赖。 蝴蝶效应美国气象学家——爱德华.洛仑兹 关注细节，防微杜渐，注重关联，控制全局 存肢效应 人对失去的事物在心理上都会有一种存在感和支配欲。 ——洛克菲勒 “我愿意用毕生的努力去获取一种能力，那就是与人打交道的能力，这种能力比阳光下的任何一种能力都重要！” 谈判技能之：见人说人话 了解对方的目的 了解对方的性格 谈判中的四种人 这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做选择。他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。往往事事屈从，惟恐得罪对方，甚至对方不高兴也要害怕。 谈判中的四种人 不动脑筋，轻易反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。 谈判中的四种人 这种人能够洞察谈判的发展，不择手段地摄取想得到的东西。狐狸的成功纯粹靠阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达到目的就无所不用。他善于抓住羊的弱点肆意压榨，对形事如驴者更不在话下了。 谈判中的四种人 这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要的东西。他们面对威胁与机遇都能处事不惊，从容应对，以自己的言行赢得对方的尊敬。 战无不胜、无坚不摧的法宝 投其所好 真正的做到以已之“长”顺彼之“短” 照你的顾客喜欢的方式对待他，照他们喜欢的方式进行谈判，这是一种战略，成千上万的业务人员成功地应用这个法宝，使自己的事业有了长足的进步。 谈判高手技能之：谈判沟通技巧 谈判沟通的三大纪律 沟通的双向性 沟通的双语性 沟通的问听说 谈判沟通的八项注意 发出信息要反复确认 少说多听，少说多问 多书面，少口头 只解决，不争论 先解决心情再解决事情 多赞美，少批评 只对事，不对人 态度比技巧更重要 谈判高手技能三：把握谈判过程 一、准备阶段 成功谈判者的核心技能 确定谈判的目标 精心准备评估对手 选择战略、分配角色 设