卖产品不如卖自己的16个关键细节.pdf

在过去的 年里，商业的发展为人类社会造就了一批令人惊叹的营销天 才，这些人终其一生都在 向我们揭示一个道理：任何产品的销售，其前提都是推 销员成功地将 自己推销出去 ！在这种背景下，每一个销售人员乃至普通人都在 考虑一个 问题：如何推销 自己？不少营销类书籍也给 出了相关答案 。但多数销 售人员仍然感到不满足，尽管他们在实践中逐步掌握 了强有力的沟通技巧，但 这并不能帮助他们发现 自身作为一个商业分子 的独特价值 。没有发现 自己的 价值，又谈何将 自己推销出去呢？ 财富游戏仍在周而复始 ，大量热爱销售工作的人们并没有从 旧的圈子里跳 出来，站到一个新的高度审视 自己，掌控人生。相反，他们在种种交流和培训中 感到 了更多的困惑 我到底有没有机会成为一个超越平庸 的伟大营销者 ？ 我 的潜质究竟有多大 ？在市场环境没有大的变化下，我应该怎样努力才能使 自 己的业绩 出现大 的突破 ？我所处 的环境是否正在 限制我 的发展 ？这一个又一 个的问号令人疲惫不堪。怎么办？ 求人不如求己 ！如果你在过去的销售生涯里没有找到 自信，那么请从现在 开始，注意 自己的每一次成功，注意客户的每一次肯定和关注 。一旦你发现客 户对你本身表现 出了超乎产品和服务本身的热情 ，你就要认真地去分析体察其 中微妙 的原因。当然 ，也许你无论怎样分析 ，也不能抓住其中要点，这并不奇 怪 ，毕竟人 的情感是世间最复杂的事物 ，也许你最重要的魅力点恰恰是理性难 以分析的。创立全脑销售理论 的理查德 以色列曾说： “情感上的接近比逻辑 更重要。……右脑已经作出决定，左脑再去印证他的这种感觉。”如果你能够确 保 自己可 以随时复制当时的状态和行为，将它应用到下一次的销售 中去，那么 你尽 可 以不必细想太 多 ，直接去享受你个 人独一无二 的销售优 势带来 的好 处 吧。 如果你还没有感觉到客户发 自内心的强烈关注 ，那么你现在最需要做 的 是，按照本书六大部分所讲的思路来发现 自己的优势、发挥 自己的优势，并向所 有的客户推销 自己。在做这一切之前，不要怀疑这里有什么难度，请你相信：伴 随着你对 自身潜力的发现 ，一本普通平易的书一样能够为你的职业生涯提供前 所未有 的帮助 。 请你相信 ：你不需要什么奇谈怪论，你需要的只是每一个伟大推销员都具 备的精神力量 一种超级 自信，以及延续这种超级 自信的科学方法。 刚刚构思这本书的时候，有一个朋友 向笔者建议将书名定为 《卖产品要先 卖 自己》，笔者没有采纳这个意见。为什么呢？因为它是一个陈述句，陈述句表 达强调作用及所 引起 的注意力显然不如否定句来得强烈 。如果要改变人们错 误的观念，为什么不用一种更加有效的方式呢？毕竟这个世界上还是有很多销 售人员在梦想着完全靠产 品打天下，他们总是把失败归咎于产 品，或者总是把 问题归咎于生产和研发部 门，是让他们清醒一下的时候了。 当然 ，依赖产 品并不是 问题的全部。尽管营销大师们反复告诫人们，提高 个人魅力是提升销售业绩的关键，但是很多人就是不相信这样 的金玉 良言。他 们总是特别强调策略，认为销售 的最高境界是营销 ，把“营 ”看得最重要 ，认为冷 冰冰的策略就是销售思想的核心。但笔者个人认为，不管是推销也好，营销也 好 ，其 最 终 目标 都是一样 的。推 销 ，也就 是在 推销 自己；营销 ，其 实也要“营销 ” 自己。 当然，如果泛泛地讲推销 自己，很多人便以为仅仅只要表面上讨人喜欢，能 讨客户一时高兴就是好，事实并非如此 。任何人都是有理智的，他们在决定接 不接受一个推销者之前，都会不 由自主地对其作一番分析 。这个分析也许连他 自己都意识不到，但确实存在，而且是十分理性的。简单地说，不外乎审查这个 推销者能够推销他 自己的哪些东西。 现在就请想想：面对客户，除了产品，你 自己有什么卖点？如果想不到，你 可 以按下文的六个方 向 形 象、人 品、情感、智慧、沟通、服务来检查 自己。 为什么要列举这六个方面呢？因为它们是一个推销员唯一可 以拿 出来卖 的东西，而且不会因为卖 出去 了就会失去价值 。为什么要讲卖形象优势呢？因 为形象是一个人影响力的基础 ，有 了这个基础，推销 自己乃至推销产品才能成 功 。那么什么是卖人 品呢？卖人品不是说不讲尊严，相反 ，它就是要求你将尊 严 的价值放大，尊严既能给 自己以力量，也能给客户 以信心