培训大区销售经理——建立销售数据分析系统.doc

大区经理下设办事处分公司十几个区域市场，要想提高工作效率必须建立数据分析体系，帮助大区经理直观清晰全面地了解和分析各区销售情况。销售数据的分析系统包括两大方面：其一是实时监控，使大区经理每天可以通过简洁的数据反映掌握各区的销售指标是否正常，建立预警机制，在销售危机刚萌芽时就能及时应对；其二为月度分析，每月大区经理对属下各区的销售数字进行分析，客观公正地评价下属业绩，导入竞争机制，同时引导各区经理不但关注销售数量，而且关心销售质量（全品项销售、安全库存、重点产品推广等）。 一、?? 销售状况的实时监控 A．???? 销售日报表的建立 大多数企业的销售日报表形式如下： 销售日报表????日期： 区域A 区域B 区域C 合计 品项1 品项2 品项3 目标 累计销量 完成率 这种销售日报实际上反映了企业唯销量导向的经营思路，销售经理大多数只盯着最后两行（各区域的累计销量、累计完成率），你追我赶，于是就会出现：???????? 每月前10天没有人关心销售日报表（还有20多天，不急）——月初全体工作压力松懈； 销售日报永远只反映当月的累计销量，无法反映当日销量，只要销量达成率跟得上进度，那么今天出了多少货、出了哪些品项就无人关心——整体达成率高掩盖了突然连续几天不出货或出货品项不均匀的销售危机。?? 大家都把眼睛盯在销量达成率上，没有人去关注各品项的出货量，长此以往，大家都会淡忘全品项销售的概念， 新品无人推广——整个公司的产品线失衡，销量集中在一两个老品项上，随着该产品衰退期的到来（产品形象老化、价格透底，通路利润低，通路合作意愿减弱。同时再受到新竞品的冲击，），公司的整体销售就会出现危机。 完备科学的销售日报要起到以下作用： 1．??销量进度掌握：反映各区域累计销量和达成率； 2．??销量实时监控：反映各区域的当天日销量； 3．??品项控制：随时反映各品项每天的当日出货量、 月累计出货量。 4．??品项占比分析：随时反映各区域累计销量中各品项占的比重。 通过对以上关键数据展示。可以帮助大区经理随时监控每一天的销售进度，每天各品项的出货情况以及目前各区域以至整个大区的品项占比是否正常，及时发现销售异常势头，跟进弱势区域、弱势品项。 表一：当日销售日报 例：销售日报表—当日 ?? 部门：华北大区???????????? 日期：7月15日 区域A 区域B 区域C 合计 品项1 5 400 350 品项2 10 250 700 品项3 100 作用：使大区经理及时掌握每天各区域及整个大区的当日分品项/合计销售状况； 实际操作意义示例： 1.?????? 跟进弱势区域；如：A区达成率落后于市场平均水平，但今天出货量还是极少？！（A区当日出货15件）； 2.?????? 跟进弱势品项：如：品项3是这个月的推广重点，今天只有B出货，区域A、C的品项3今天为什么无销量？ 3.?????? 实时掌握销量：如：虽然这个月整体达成率超前 ，但最近连续两天出货率很低，出了什么问题？ 表二：销售日报表——累计 例：销售日报表——累计 部门：华北大区????????日期 7月10日 区域A 区域B 区域C 合计 销量 占比 销量 占比 销量 占比 销量 占比 品项1 200 33% 1400 50% 250 25% 1850 46% 品项2 300 50% 400 16.7% 600 60% 1300 32.5% 品项3 100 17% 600 25% 150 15% 850 21.3% 目标 2000 4000 4000 10000 累计销量 600 2400 1000 4000 累计达成率 30% 66% 25% 40% 作用：使大区经理掌握当月各区域（及整个大区）累计销量达成情况、当月各区域（及整个大区）分品项的累计销量及品项占比 实际操作意义示例： 1.?????? 跟进弱势区域如：区域A、C达成率低于整体水平也低于时间进度，整个公司达成率不容乐观，需采取应对措施！（7月10日整体达成40%，A区达成30%，C区达成25%） 2.?????? 跟进弱势品项如：区域B止今日达成率超前，但品项2的出货比例太小，出了什么问题？（7月10日B区达成66%，但品项2出货占比仅16.7%，相对其他区域品项2占比太低） 3.?????? 品项3本月正值旺季前销售启动之际，但本月整个公司品项3的出货比例小，及时跟进品项3的销量、促成各区