钱啤集团销售经理培训手册.docVIP

浙江钱啤集团股份有限公司 区域销售经理培训手册 目 录 第一部分：基础知识 第一篇：公司介绍 2-3 第二篇：产品知识 第二部分：职业规划 第一篇：区域销售经理的职责 第二篇：区域销售经理一年的几件大事 第三篇：召开有效的月度销售会议总结 第三部分：销售实战 第一篇：如何做市场调研 第二篇：“五信六子”话招商 第三篇：如何使终端生动化 第四篇：促销六要素 第五篇：经销商管理 第一部分：基础知识 第一篇：公司介绍 1、 公司简介： 浙江钱啤集团股份有限公司坐落于浙江省杭州市萧山区钱塘江畔，是国家大型一档企业，浙江省啤酒行业的龙头企业，1997年公司被省政府评定为 “首批四星级企业”。2003年，钱啤集团由国有企业改制为民营股份制企业。 集团实力雄厚，设备先进，拥有年产45万吨啤酒的生产能力。从1996年开始公司陆续投资6亿多元引进先进的技术设备，并拥有浙江省第一条纯生啤酒生产线，目前生产高中低档全线的纯生啤酒。公司在浙江省第一家通过ISO9002质量体系和ISO14000环境管理体系认证； 公司的“中华”、“钱江” 商标被评为浙江省著名商标，“中华”及“钱江”产品曾获得“巴黎国际特别金奖”“鲁昂国际博览会金奖”等国际大奖，产品远销欧美及东南亚地区。 （了解更详细的内容请上钱啤的网站：） 2、远景目标与规划 2003年，钱啤集团在完成了集团内部的转制后，在中国率先导入全纯生战略，第一家推出高中低档全产品线的纯生啤酒，并将“中国啤酒纯生时代的领导者”作为公司的长期战略目标。希望在全纯生战略下，实现中华品牌带领中国啤酒业率先进入纯生啤酒时代。 3、什么是全纯生战略 全纯生战略不是指钱啤单纯地推出了几个纯生产品， 也不仅仅是钱啤拥有了先进的酿造技术以及管理手段；而是：钱啤的责任：带领中国啤酒产业进入啤酒纯生的时代，（如同当年彩色电视机取代黑白电视机）在市场成熟的时候实现全部产品纯生化；钱啤的价值：引领中国啤酒消费进入啤酒纯生的时代，这对消费者而言是生活品质的提高在啤酒消费中的体现。 钱啤推出全纯生战略符合世界潮流与钱啤自身特点： 目前在发达国家，纯生啤酒的消费是一种趋势：日本纯生啤酒的产量已占到90%，德国也占到50%，可以说，他们已进入了啤酒的纯生时代。在中国纯生啤酒的产量还不到5%，价格较高，一般人消费不起钱啤拥有生产纯生啤酒的设备、技术、管理人员，能够带领中国啤酒进入纯生时代；在浙江省钱啤是唯一一家可以推行全纯生战略的企业。 ? 目前公司实施全纯生战略在产品品质上的表现： — 在中国第一家推出低端纯生啤酒-中华纯生，也是中国目前唯一一家拥有高 中低全线纯生产品的生产能力，让浙江的大多数消费者喝得起真正的纯生啤酒。 — 中华其他产品从原料进厂到产品出厂均按照GMP级纯生管理标准生产，杜绝各种啤酒有害菌的污染，品质大大提高，口感更鲜活、刹口，品质接近纯生啤酒。 第二篇：产品知识 什么是啤酒？ 以麦芽（包括特种麦芽）为主要原料，加酒花，经酵母酿制而成的含有二氧化碳的、起泡的、低酒精度的饮料，包括各类熟、鲜啤酒。（定义来自现行国家标准代号GBA4927-91） 普通啤酒的酿造过程： 麦芽制造麦芽汁制造过滤灭菌 啤酒的原料 水：水是啤酒的血液，啤酒中至少含有90%的水分，水中的无机物的含量、有机物和微生物的存在会直接影响啤酒的质量。一般啤酒厂都需要建立一套酿造用水的处理系统。也有些啤酒厂采用天然高质量的水源，甚至有些采用冰川雪水来酿造啤酒的。 麦芽：除了水之外，麦芽是制造啤酒时比例最大的原料，一般占75%以上，甚至有不用大米或其他粮食等辅料，而全部采用麦芽来酿造啤酒的。麦芽一般用大麦制成，特殊情况下也有采用其他粮食制作的。 辅料：大米，玉米 酵母：自然界存在的酵母很多，但不是所有的酵母都可以用来酿造啤酒; 科学家们把对啤酒发酵有利的酵母称为啤酒酵母，在啤酒生产中酵母需要经过纯粹的培养而获得。啤酒中的酒精和二氧化碳都是啤酒酵母发酵而产生的。 酒花：酒花的主要成分为α酸、β酸、酒花油。啤酒中清爽的苦味实际上是酒花的贡献，酒花被称为啤酒之魂。酒花能够提供啤酒以独特的香气，并维持啤酒泡沫的稳定。同时可以防止啤酒中腐败菌的繁殖，还能杀死发酵过程中所产生的乳酸菌和酪酸菌沫。在实际啤酒工业中，往往以香型、苦型、兼型酒花来区分酒花。我国的酒花产地主要位于新疆。 啤酒的包装： 瓶装、易拉罐装、塑格装、纸箱装、生啤桶装、扎啤桶装 啤酒的“度”： 普通的酒一般只有一个“度”，即酒精度，而啤酒却有两个度，一个是酒精度，另一个是糖度，专业术语叫原麦汁浓度，例如一公斤麦汁中含有糖类120克，即为12度。我们平时所讲的啤酒的度，就是指啤酒的糖度。 根据