时代光华 如何成为一个顶尖的销售人员(方永飞）三.doc

资格确定中的问、听、说比例 在进行资格确定的过程中，应该保持如图8-1的问、听、说比例。 图8-1 顶尖销售过程中的问、听、说比例 ? 但是很多销售人员却倒过来，说占90%，听占5%，问占5%，如此低的问、听比例，怎么能真正把握客户的需求？作为一名销售人员，需要用不断的提问激发客户，使其把自己的一些需求、疑虑、问题说出来，通过了解客户的需求、异议、问题，你就可以有针对性地进行说明。 一个好的问题，能够迅速把客户的疑虑、问题、需求呈现在你面前，比你一味的描述、说明要胜过百倍千倍。 ? 问、听、说三角循环 在资格确定的过程中，需要通过不断地提问，让客户把顾虑说出来。但是，在这一过程中，往往又会陷入另一个误区，即只有问、听，而没有说，销售人员只是机械地向客户提问，客户回答之后，销售人员又开始提另一个问题，在这样的互动过程中，容易使客户感觉是审问和被审问的过程，从而不利于销售。其实，在问和听之间还是应该适当的增加“说”的成分。说是一种在互动过程中的增加双方情感的手段。例如当你问：“你今年多少岁了？”客户回答：“35岁”，如果你此时说一句“你看起来只有30岁”，客户一定会很高兴，更愿意向你说出他的真实想法。 问、听、说三角循环中间的区域是客户真正关心的需求，这是销售人员在问听说过程中要把握的细节。但是有些销售人员在提问时，没有围绕客户的需求，从而导致面谈效果不明显。 图8-2 问、听、说三角循环 问、听、说这三个环节，将是你能否成为一个顶尖销售的关键技巧，因为你只有懂得了该问什么，该听什么，该说什么，才能够把握客户的真正需求，才能不断地化解客户的问题，触摸到客户的真实想法，从而为客户提供有效的解决方案（产品）。销售人员一定要正确地使用问、听、说三角循环。 ? 顶尖销售的聆听技巧 ? 1.心无旁骛，决不分心 很多销售人员在与客户交流中，根本没有关注客户所说的内容。事实上，人的说话的速度只有120字/分，人的思考速度可以高达500～600字/分，也就是说，作为听众，你有足够的时间去思考客户的话语。最终能否做到心无旁骛，决不分心，决定着销售人员在与客户交流的过程中，能不能真正融入客户，把握客户的真正需求。 ? 2.停顿片刻再回应 在客户提出问题时，销售人员不应迫不及待地进行说明，更不应该打断客户的话，而应该等客户说完以后，略等两三秒钟，确定客户的意思，再进行回应。 ? 3.确定客户的意思 当客户将他的疑虑、问题表述完毕后，销售人员应该进行确认，以防止自己在理解上产生偏差，无法对症下药，无法说服客户选择自己的产品。 ? 4.调动全身肢体，丰富表情与眼神 在听的过程中，还要调动全身肢体，做到有丰富的表情与眼神。如果在听的过程中，销售人员一动不动，没有任何表情与眼神，就不能与客户产生良好的互动。在听的过程中，销售人员应该做到使用丰富的肢体语言，尤其要做到眼神与客户的互动。 ? 5.与客户融为一体 销售的一个关键前提是做到与客户融为一体，设身处地的为客户着想。哪怕同样的话听过一千遍，也要把它当成第一遍听，因为这样才能让客户感觉你很尊重他。客户的每一句话，每一个肢体动作，每一个眼神，对销售人员来说，都是很重要的信息。客户觉得找到了知心听众，才能够真正倾诉有价值的内容。做到与客户融为一体的境界，有利于双方在消费的过程中，建立一个很好的信息交流平台，销售人员才能确定客户的真实需求。 ? 【本讲小结】 本讲讲述的是顶尖销售技巧与能力训练第四部分的内容。在本部分中，你需要做到的是：运用FAB原则，建立标准的销售话术；激发、调动客户购买情绪；根据20%：65%：15%的问、听、说比例，科学运用问、听、说三种手段，对客户进行资格确定；建立顶尖销售的聆听技巧，时刻把一个“听”字记在心上。 ? 【心得体会】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ? ? 第9讲 修炼顶尖销售技巧与能力（五） ? 【本讲重点】 业绩提升5倍的技巧—临门一脚 客户的“价格陷阱” 业绩提升5倍的技巧—连环客户 顶尖的销售来源于成功的人际沟通 顶尖销售人员魅力行销的五大关键 ? 业绩提升5倍的技巧——临门一脚 ? 趁热打铁 “临门一脚”代表着即将成功，此时销售人员应该趁热打铁，否则就有可能失去销售的机会。有的销售人员听到客户说：“今天我没有时间，你下次再来吧。”“今天我不会做出决定的。”“今天我不会跟你签协议的。”或者“我不会购买你的产品，竞争对手的产品比你的好。