说服性销售模式l.ppt

说服性销售模式Persuasive Selling FormatQ1 `1 `98o 说服性销售模式第一部分 目标: 培训结束后,参加培训者必须能够: 了解销售的基本原则 发掘并确认客户的需求 发展你的销售方案 每次拜访前做好准备 正确使用视觉性资料 销售的唯一准则(公理) 只有在客户的需求可以被满足的条件下,客户才会决定购买,消费或投资. 销售的基本原则 了解客户的需求 向客户证明我们的方案可以满足他的需求 客户的需求 获取利润 维持业务(长期生存) 发展业务 满足他的顾客的需求 需要了解的客户信息 为确定客户的需求,我们必须了解客户的以下信息: 组织结构(Organization) 目标 (Objective) 目的 (Goal) 策略(Strategy) 衡量(Measure) 中长期行动计划(Plan) 客户的现状(Reality) 客户的限制(Restriction) 技术(Technology) 竞争对手状况(Competition) …… 发掘和确定客户需求的方法 过往记录和报告 沟通 仔细观察 发掘和确定客户的需求 运用沟通技巧发掘和确定客户的需求: 开放型问题 --- 获得信息 谁, 为什么, 什么, 哪里, 什么时候,怎么, 你能告诉我吗…... 封闭型问题 --- 获得控制 是这样吗, 是不是…... 发展你的销售方案 拜访准备 拜访准备 设定目标 计划销售拜访 最后准备 我们的目标 目标是对工作成果的具体描述 了解我们想达到的短期,中期和长期目标 对每次销售拜访可能会有几个目标 我们的目标 目标的三种类型: 销售目标 订单金额,规格,发展新客户... 商品化目标 增加陈列面,改善陈列位置,建立货架外陈列, 改善陈列的可视性, 冲击力, 稳定性, 诱人性 行政目标 收款, 处理客户投诉, 收集客户信息 我们的目标 目标必须SMART S - Specific 具 体 的 M - Measurable 可 衡 量 的 A - Attainable 可 达 到 的 R - Realistic 现 实 的 T - Time-bound 有 时 间 限 制 的 计划销售拜访1. 需要从客户那里获取哪些额外信息2. 我怎样才能引起客户的兴趣3. 对客户有什么好处，我怎样才能证实4. 我需要怎样的视觉性辅助资料5. 可能会有哪些异议，我需要怎样处理6. 我能用哪些结束销售的技巧 最后准备1. 目标2. 你将要提出的建议或观点3. 行动计划4. 仪表5. 销售手册、销售辅助材料和商品化工具6. 良好的心理素质、从容的态度、充分自信 销售手册 目的: 与客户交流的工具 生动的销售陈述 接受销售方案的结果 具体化,一致化促销,陈列,广告 数据分析工具 销售手册 统计数据 价格 陈列图 促销信息 产品信息 广告信息 使用视觉性资料-销售手册 说服性销售模式第二部分 培训目标: 在本次培训结束后,学员必须能够 建立及维持客户的积极态度 熟悉说服性销售模式的六步 陈述销售方案所带来的利益 有信服力的陈述你的销售方案 销售的层次 项目销售 - Item Selling 属性销售 - Property Selling 利益销售 - Benefit Selling(PSF) 概念销售 - Conceptual Selling 顾问销售 - Consultant Selling 销售人员和客户的关系 建立及维持客户的积极态度 - 建立良好的第一印象 职业化的形象 让人感觉办事效率高 语言清晰 仔细倾听 面带微笑 ... 建立及维持客户的积极态度 - 建立良好的第一印象 - 查看客户态度 花一点时间来聆听客户 切勿以“早上好, 你有什么问题” 来开始与客户的交谈 建立及维持客户的积极态度 - 建立良好的第一印象 - 查看客户态度 - 保持正直诚实 强生是高度可信的公司 销售人员是维护该形象的第一人 建立及维持客户的积极态度 - 建立良好的第一印象 - 查看客户态度 - 保持正直诚实 - 服务不仅止于销售 库存记录 整理货架 数据分享 ... 建立及维持客户的积极态度 CREATING A GENUINELY GOOD FIRST IMPRESSION EVERY TIME YOU VISIT CUSTOMER CHECK THE CUSTOMER’S ATTITUDE THAT DAY AND GIVE A LITTLE TIME TO LISTEN. A