神州数码竞争销售指南.pptVIP

DCMS的合作方式还能存在多久？ DCMS的背景 2001年底成立于上海；台湾最大的ERP厂商鼎新电脑（60%）与大陆神州数码集团（40%）投资 双方合作难道真是“强强联手”？ 从合资公司成立之初就存在台湾~大陆两种声音 成立之初熟悉产品的大陆员工少，不少工作需要台湾顾问、研发人员做； 公司发展至2003年矛盾加重：客户数量增加，鼎新电脑Source Code开放不够，技术支持不够； 2004年矛盾激化：员工流动加快，高层离开。请注意媒体评述： /bbs/dispbbs.asp?boardID=2ID=15512page=1 DCMS在神州数码集团中真的很重要吗？ 从公司架构中可以看出，DCMS在神州数码中层次较低，从经营状况看更是如此：从2003年财务报告中看，神州数码ERP业务收入在整个神州数码集团中的比例不到1%，如果合并报表计算其比例还不到0.5%。这么低的业务，对于集团的影响很低，在集团的地位也很低。神州数码对其关注程度很低，业务重心根本不在这里。同时，由于投资比例的关系，DCMS基本由台湾鼎新人员掌控。 DCMS的产品市场定位 DCMS的产品市场现状 2002年DCMS发展客户约60余家 2003年签约客户260余家，合同金额约RMB 1.5亿（对于媒体公布为2亿）；截止2003年财年结束，将近170家客户处于实施阶段 在处于实施阶段的近170家客户中，有60%~70%的客户实施情况不好，其中40%左右的客户第一次上线失败；原因主要有： DCMS产品中财物部分不符合大陆财务制度； DCMS产品业务流程过于死板，客户化困难； DCMS缺乏实施人员，常常1个人负责2~3家甚至更多的客户。 DCMS的产品市场现状 2003财年结束后，DCMS对媒体宣传的2005年客户数量更改为：3000家。这种变化是有如下原因的： 神州数码集团与台湾鼎新电脑合作前景并不明朗 DCMS技术支持能力局限客户化需求、基本需求难以满足 在神州数码集团内比重太低，无法引起足够重视 DCMS的销售手段 诱导客户平时很注意收集竞争对手失败案例——为潜在客户列出这些名录，对症下药、诱导客户 误导客户拿出Kingdee老版本的程序bug出错界面向客户展示，误导客户以为这就是Kingdee软件的现状 偷换概念总是把台湾鼎新电脑的workflow ERP与DCMS产品混为一谈，搞乱客户的正确认识 如何引导客户认识真正的DCMS? 提醒客户注意DCMS存在的长期性 鼎新电脑最初的想法是利用神州数码的渠道和品牌能够迅速占领大陆市场，但是由于双方理念的差异合作并不顺利。特别是2004年3月发生的DCMS高层人事风波，是双方矛盾的激化表现。神码软件高层变动较大，由鼎新派往大陆的台湾人主政，排斥原神码（联想）人员。其意义有二： 显示鼎新势必会重回老路，按照台湾人的意思发展神州数码ERP（但是在2001年前在大陆的发展远远不敌比其弱很多的天心、汉康），前景黯淡； 显示鼎新与神州数码的合作矛盾加剧（争夺控制权） 如何引导客户认识真正的DCMS? DCMS由于实权人物、中层管理人员多数来自于台湾，同时由于合资公司的背景因此与大陆员工关系较为紧张。DCMS员工在2003年、2004年上半年流动频率高，导致多个项目往往只有1、2个人在疲于奔命的支持 由于DCMS产品台湾痕迹很重，因此一些模块，特别是财务模块不符合大陆财务制度，因此在客户那里往往需要开发，而人员的匮乏、鼎新对神州数码代码开放程度低导致这种工作进展缓慢 DCMS产品的真实面目——易助ERP 易助ERP 产品定位：帮助小型企业财务管理完成进销存管理，生产管理，客户关系管理四大管理范畴，共有十一个模块。（详细内容请参考DCMS网站:http://www.DCMS.） DCMS产品的真实面目——易助ERP 小型企业最关心的问题——钱！ DCMS的产品没有财政部的认可 不符合大陆财务制度 做硬件的渠道不同于软件渠道 渠道通路狭窄 合作伙伴的发展没有计划性 不能够让伙伴共同成长 DCMS产品的真实面目——易飞ERP 易飞ERP 易飞目前分为两个版本，一个是易飞普及版，功能比较简单，是财务+进销存+应收应付+BOM，面向中小型企业；一个是易飞标准版，是目前DCMS拿来对阵K/3的主要产品，面向中型企业,易飞普及版的功能都包括在标准版内。易飞标准版由：制造、质量、财务、销售和人力资源等30多个模块组成。 易飞ERP尽管拥有模块较多，但是在财务、人力资源等方面内容非常弱。 DCMS产品的真实面目——易飞ERP 技术落后、安全性差、系统弹性差、界面不友好、不利于二次开发 传统的C/S架构，直接操作数据库，IT环境不够灵活 帐套切换无需退出——数据容易“窜帐” 由于是台湾