销售成功的最后一步——逼单和跟单的技巧.ppt

逼 单 跟 单之技 巧 篇 　　　锋众网培训部 逼 单 技 巧 篇 发扬狼之精神 逼单－－综合素养的体现 逼单是整个业务过程中最重要的一个环 节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也晓之以理，动之以情。 首先，调整心态 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？ 很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做销售从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 什么样的情况下我们该进行逼单 讨价还价、要求价格下浮时 询问具体服务的项目 询问如何注册 对所选的关键词没有任何意见时 表现出兴奋的表情时（投资单多为此情况） 对所有的问题回答没有任何疑问了 如何去逼单？ 1、认清客户，了解目前客户的情况，有什么原 因阻碍你。 2、思想不滑坡，方法总比困难多。 3、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急 4、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。 5、促销法。利用一些促俏礼品的利器，使其加快签 单进程 6、用同行业的竞争对手刺激客户。 7、坚持，征服客户，发扬我们的狼性精神。 逼单过程最重要的作秀环节 营造前期紧迫感的铺垫 （主动于被动） 不可或缺的中间环节 （注册业务繁忙） 终极的杀手锏 （配合促销） 逼单的过程中应注意的细节 1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理或总监批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。 4、不能与客户争论——如果客户和你达成了成交，在最后阶段不能和客户发生争论，应赞同客户的观点。 5、立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心要客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交部分钱也要收，客户后悔了也不用怕。（催款技巧解析） 6、合理利用手中的工具（收据等） 跟单技巧篇 炎炎夏日，挥汗如雨； 辛苦奔波，劳心劳力。 终于 签单啦！！！ 没收钱～～～～～～～～～～ 销售人员心中永远的痛！ 精心策划＝成功收款 策划：策略＋谋划 谋定而后动；凡战者，以正合，以奇胜！ 策划三步骤 分析客户，找出原因； 针对问题，商量对策； 精心布局，出招必胜。 分析客户 意向客户 签单未收款的客户 意向投资客户 意向客户 1、时间比较忙的 通过询问前台以及自然人，摸清客户的工作规律，提前到达对方公司然后通过电话的形式告知客户你在等他。 2、犹豫的客户 一般此类型的客户难约见的原因：没好词、价格贵、对宣传力度不满意、性格比较理性. 对于此类型的客户的跟进，重点在于分析清客户真正拒绝的原因。在平时没有约见的时候可以通过短信、电话的形式跟客户进行各方面的一种沟通和交流，增进彼此间的信任感。然后选择合适的时间或者借某些热点进行邀约。 签单未收款或没收到全款的客户 此类客户最常见的原因在于： 1、会场签单80%是因为会场的气氛在感染客户，但事后经过了解和思考对短信网址的认同度有所降低。 方法举例： A、可以让安排其它的同事进行邀约，利用促销促成； B、做秀制造紧迫感，并引导其它的客户注册相关的关键词； C、各种角色的扮演。 2、签单金额比较大，客户签完单后难以接受的。 方法及思路： A、这种客户可以把相应的广告及其它的促俏形式传递给客户。（重点阐述超值） B、可以把一张单分成两张单做，也就是先让客户注册其中的一部分，在过一些时间再挖。 C 、利用同行业的刺激 3、客户认同短信网址，但一提到收款就回避的客户。 方法及思路： A、用一些新资讯来刺激客户，用新的信息政策来约客户见面，但不能让客户感觉过去是收钱。 B、利用短信网址的广告促俏去吸引客户，约见面，去了之后在提收款。 投资客户 1.已投资过 品牌型 A、经常维护，可以利用短信交流，通过电话把最新的品牌“成交案例”告诉给客户，增强客户投资的信心。 B、为客户策划词如何迅速的卖出去； C、把最新的社会热点或具有潜力的品牌关键词推荐给客户； 门户型 A、为客户策划门户的盈利模式 B、设置后台，引导客户购买增值产品（如多级栏目，插件等）； 2.有意向投资 A、把最新资讯告诉他（如XX词被谁注了等） B、把某些词的获利情况跟他分析