超市促销浅谈.doc

 超市促销浅谈 “促销”在卖场中是“销售促进”的意思。销售促进、人员推销、广告、公共关系是常见的四种促销手段。随着零售业竞争的加剧，针对顾客的促销活动在营销环节中的重要性日益加大。卖场要时不时的给顾客来一点“刺激”，这样顾客或许还会常常“惦记”着你。那么如何有效的运用销售促进让顾客“好奇”而来，“满袋”而归，而不是让顾客对促销觉得“你的柔情我永远不懂”。 　　一个有效的促销活动需要从锁定促销目标、拟订促销策划案开始，到完成策划执行与检讨为止。 　　一、制定完整的促销活动策划案 　　一份完整的促销活动策划案一般有9部分： 　　（1）活动目的：活动目的是促销活动的根本，新品上市？提升销量？打击对手？处理库存？还是提升品牌认知度及美誉度？确认目的才能把握方向。 　　（2）活动对象：本次活动针对的是单店还是多店？活动影响的区域有多大？哪类消费人群是本次活动的重点？次重点呢？找到了活动对象才能让促销资源有所依托。 　　（3）活动主题：活动主题说的大点是“出师要有名”，小点是“挂什么头卖什么肉”，就是要给消费者买你东西的理由。在全面考虑到活动目的、竞争环境、自身资源等因素后选择好促销工具，确定促销主题。 　　（4）活动时间和地点：一般活动时间的长短要视资源的大小和活动的性质来确定，在时间上要多为消费者考虑，商机就在消费者有空闲、前来参与的时期。地点也要选在消费者方便的地方。 　　（5）活动方式：是指活动开展的具体方式，确定活动的合作伙伴与活动的促销力度较为关键。活动的促销力度要确保活动具有刺激力，能够刺激目标对象参与。因此要根据促销实战经验进行分析总结，结合客观的市场环境确定适当的力度和恰当的资源投入。 　　（6）商品计划：针对活动主题的基本结构，而延伸出商品计划的结构。顾客的基本需求是希望能买到适合自己的商品，所以促销商品的品种、价格是否具有吸引力将直接影响促销活动的成败。 　　（7）媒体工具：促销活动媒体宣传不可缺少，并且不单是选择一个媒体，而要多媒体交叉运作。一般卖场常用的媒体有：DM、海报、广场巨幅、店堂海报、门前条幅、店堂广播、POP 等。 　　（8）促销预算：确定促销预算的原则一般是：因促销而为卖场增加的贡献应大于促销费用的支出。促销预算分为两部分：一是活动预期效果预算，二是促销成本预算。 　　（9）人员分工：要明确促销活动各环节的负责人和完成时间，一般包括细化方案沟通、确立、经销商沟通、货源及赠品保障、培训、宣传物料配送跟踪等。要求项目分解、细化、量化、时间控制等。 　　二、执行到位是确保促销效果的关键 　　执行到位是直接影响促销效果的关键所在。因此执行应作为促销的另一个工作重点认真对待。 　　（1）促销开始前的准备：相关部门召开促销会议。针对促销活动的方案进行分解，商品部门采购哪些商品，促销部门进行哪些陈列、宣传，营运部门要执行哪些重点，管理部门要配合哪些后勤等。除一般促销商品外，针对本次促销主题，根据库存情况下要货清单，进行促销商品的到店跟踪，确保促销商品在预定的时间内到达。促销商品陈列要依据陈列三原则：关联、醒目、大量。促销商品陈列时配合POP，可以有效吸引顾客注意。重点陈列如下：主题区陈列、促销墙、地堆陈列、端架陈列等。 　　（2）活动实施时的控制：促销前3天，必须确定所有DM商品会在促销一天前到达，促销前一天必须将所有陈列物布置完成。促销当日，除了保证促销商品不缺货，卖场陈列齐全，POP不缺外，最重要的是要确保标价签价格无误。促销中，活动现场各环节安排清楚，忙而不乱、有条有理。在促销实施的过程中，应及时对促销范围、强度、额度等进行调整，确保促销活动顺利进行。 　　三、成果分析有助于促销实效的检讨 　　促销结束后要对促销成果进行分析，而不要在活动结束后就置之不理。根据促销期间营业数据召集部门相关人员，就促销活动的实施效果与目标的差异进行分析，总结得失，作为下次促销活动策划、执行改进的参考。