女性顾客购物心理学.ppt

* ?????????????????????? ?????????????? * ?????????????????????? ?????????????? * ?????????????????????? ?????????????? * ?????????????????????? ?????????????? * ?????????????????????? ?????????????? * ?????????????????????? ?????????????? * ?????????????????????? ?????????????? * ?????????????????????? ?????????????? * ?????????????????????? ?????????????? * ?????????????????????? ?????????????? * ?????????????????????? ?????????????? * ?????????????????????? ?????????????? * ?????????????????????? ?????????????? * ?????????????????????? ?????????????? * * 本文摘自商周出版《女性顧客購物心理學》 商周數位學院 先進觀念 ? 輕鬆掌握 《女性顧客購物心理學》 建議最佳閱讀版本：powerpoint 2000 經過生理心理學的證實，人類能夠集中注意力的時間約是三分鐘， 面對消費力龐大的女顧客，這種關鍵時刻， 你可不能再把說服男顧客那套搬出來！???? 適用於男性顧客的銷售技巧，為什麼對女性顧客卻不管用？剛剛明明還有說有笑的女性顧客，卻突然不高興而變臉。是我說了什麼話讓對方心裡不痛快嗎？可是怎麼想也想不透到底發生了什麼事。這並不是新進銷售人員所遇到的狀況，而是一位經驗老到的頂尖男性銷售人員的煩惱。 首先，你應捨棄對女性的偏見，當女性成為顧客時，你就會發現你對女性的所有認知都是錯誤的。男性對言詞有反應，而女性對語調有感覺。女性會被美妙言詞的韻律所感動。而讓她們陶醉的美妙言詞是什麼呢？下面就讓我一一解說。 ?一、鎖定一個購買動機即可?? 「我想買一套跟黛安娜王妃一樣的套裝。」「我想去黛安娜王妃常去的那家店。」 當你的太太或女性友人這麼說時，你一定會覺得她們真是愚蠢，「就算模仿黛安娜王妃也不會成為真正的黛安娜王妃，她們的腦子裡到底在想些什麼呀？」不過，女性自己也相當清楚這點。 但是，購物的時候，為何女性會無意識的將「黛安娜王妃」一詞掛在嘴邊呢？對於女性而言，與「黛安娜王妃」相關的各種事物是讓她們產生興趣的對象。認真思考的話，就知道自己絕對不會有那樣的人生。但是，與感興趣的對象距離越遙遠，女性就越容易與該對象持有「相同點」。 這在心理學上稱為「一致性」，也可以說是女性購買的動機。現在，女性憧憬的對象是具有成熟美的女性，而不是演藝人員了。例如超級名模，天生具備的修長身型，加上為了維持美好形象所做的努力，還有被設計師指名而得以參加各種時尚盛會的超強運勢。在現今的時代裡，舞台後所有的資訊不斷被大肆報導，反而讓人容易理解她們的「真實人性」。 在這裡沒有忌妒的餘地，完完全全就是憧憬。肉體上絕無法與之相比，但是包裹住那美好身材的衣物，卻一樣可以擁有。加上透過媒體的宣傳，例如超級名模喜愛的名牌、經常光顧的商店、經常前往的美容院，以及做什麼運動等等，名模的生活模式全方位的受到檢測，而被大家所「共有」。這個「共有」的心理與行動不會被「價格」所阻礙。 二、只是單純「想買」?? 身為男性的你在購物時，心中一定會先訂下一個評斷的標準吧。價格的最高極限、性能的最低標準、最好是什麼顏色，然後如果可以怎樣怎樣的話，那就可以買。男性購物的時候，會希望優點與缺點都控制在某個範圍之內。不過女性不一樣。女性顧客只是想做出購買行為而已。 「只是想買」，這到底是什麼心理呢？美國古典學派的銷售技巧中有一個「低飛球技巧（Low Ball Technique）」。「低飛球技巧」，也就是打棒球時，一旦投手最開始投出一個極為難打的低飛好球，低飛球的印象就會一直殘留在打者的腦海中，以至於連壞球也會想要出手打擊。也就是說，只需要最初的那一球就會讓打者被投、捕手玩弄於股掌之間。 而對於女性顧客而言，她們從銷售人員那裡得到的通常是「購買行為」而不是「低飛球」。也就是說，得到「購買行為」的機會對於女性顧客而言是相當具有魅力的，所以她們擔心被剝奪「購買行為」。也因此，為了滿足「購買行為」這個欲望，她們會不惜做些許的讓步，而你只需提供這樣的機會即可。「現在才有的機會喔」、「特別給您這個折扣」……沒錯，一開始先丟出一個低飛球就夠了。?? 三、容易說「No