企业营销需要随时创新.doc

??? 区域经理是架起公司与经销商、市场的桥梁，起着承上启下，上传下达的重要作用。很多时候我们用封疆大吏（或一方诸侯）来形容区域经理，足见区域经理工作的重要性。 ??? 众所周知，一个区域操作的好坏与所在市场的环境、经销商的思路与团队、当地客情人关系、网点布局、品牌影响力等有直接的关系。那么区域经理怎样开展工作才能出现客户和公司满意，个人轻松的局面呢？个人认为要缔造这个样一个皆大欢喜的局面，区域经理主要做好以下6点即可。 ??? 一、抓住关键点 ??? 区域经理是公司战略的执行者，政策的宣贯者，市场信息的反馈者，时间紧、任务重、工作繁多，如果不得要领眉毛胡子一把抓，最终将会出现什么都抓什么也没抓住，工作做了一箩筐，但是收获甚微。 ??? 二、找出增长点 ??? 公司的生存、发展与壮大是建立在每年不断的增长基础上，如果要做行业霸主那就更需要有高出主要竞争对手（第一品牌）的增长率，才有可能笑傲江湖。区域经理是公司增长率的承担者。因此增长率总是区域工作的一个重要的KPI考核指标。要增长首先必须找到增长点，增长点找到了，增长才有可能，增长率才有保障。 ??? 例如厨柜或衣柜行业的增长点主要是：商场整改（开大店、换样）、开发新网点、促销活动（团购、节假日促销、开业庆典等）、主动营销（小区推广）、工程拓展、电器百货配套率这个6点。 ??? 三、发现问题点 ??? 问题就像人身体上某个器官出现病变，如果不及时医治，小病演变成大病，最后就是神医扁鹊再世也无力回天，悔之晚矣。 ??? 我们要时刻保持清醒的头脑，最好是每天拿出一定的时间“闭门思过”个人、所在市场、公司今天（一周、一个月、一季度）都出现了那些问题，那些问题没有解决。 ??? 对于出现的问题，要及时解决之策，不能视而不见，任其发展。有时候问题“一大把”怎么办？（这种情况，经常出现在新接手一个区域的时候）我们要做的就是将问题全部列出来，对其严重程度、重要程度进行科学评估，再根据评估结果制定解决进度表和解决措施，逐一解决。 ?? 四、找准突破点 ??? 一年就365天，一个月就30天，区域内很多工作等待我们区域经理去开展和去处理，如果采取的方法不得当，就算您每天工作24小时也未必有成效。[!--empirenews.] ??? 要快速、有效的打开区域工作局面，找准突破点就显得尤为重要，只有这样我们才能做到一点带面，点面结合，撬动全局。 ??? 那什么是突破点呢？每个区域可能各有不同，可能是改变经销商的思路、可能是团队建设、可能是市场拓展等，也有可能是问题点的解决等。 ??? 五、关注动态点 ??? 动态点主要是关注市场消费变化、竞争对手的动态、关联行业的动态、所在的政策法规四个方面。 ??? 最终购买我们产品（或服务）的是消费者，因此必须时刻关注市场的消费潮流、消费者的喜好、对我们品牌和产品的评价。如果漠视市场的变化和消费者的喜好，我们将会被市场和消费者无情的抛弃。如TCL集团当初对彩电市场“背投热”解读，重金收购法国汤姆逊，大面积推广背投电视，但背投电视最终只是昙花一现，红火二年后就很快被液晶电视所取代，成为其一大败笔。 ??? 众所周知，现在再也不是那种只管自己埋头苦干，不用管其它的年代，要想（长久）称霸一方，我们就必须时刻关注我们的主要竞争对手和“黑马”都在做些什么、做的如何、对我们产生那些冲击、应采用什么策略应对等。只有这样，我们才能做到不夜郎自大，战战兢兢如履薄冰，在危机中做大做强。 ??? 很多行业的发展都与关联行业的发展有息息相关，如厨柜业、家电业的发展与房地产行业的发展、银行的利率等联系就十分紧密。 ??? 国家、地方的政策法规同样会对您的行业和市场产生影响，有的可能会是颠覆性的，务必重视，因此栽跟头的例子不可胜数。 ??? 六、创造亮点 ??? 营销需要创新，一招鲜吃遍天的情况现在很少，所以要不断的进行创新，才能走在同行和其他区域的前面，保持自己的竞争优势。公司层面也需要区域呈现工作亮点，以便对亮点进行提炼、归纳、总结形成模式在全面范围内进行推广和复制，实现一点带面，撬动全局。同时，从个人的角度上来说，亮点能有效的吸引公司高层对您和您所在区域的关注。如果您能持续的创造亮点，那么您将会成为明星区域和明星区域经理，恭喜您，离晋升不远了。 强大的企业一定是用系统在赚钱 地址：北京市朝阳区朝阳路69号财经中心1号楼4—1101号 邮编：100024 电话：4006-818-360 传真：010-65799594