卓越销售学员版.ppt

卓越销售卓越销售课程组成上篇：销售与市场营销管理Sales Marketing Management 第一部分： 正确的目标客户营销观念的演化生产观念产品观念推销观念市场营销观念文化与社会营销观念实战模拟：你会如何销售？产品：数码录音机－将声音转化成文字问题：谁是你的潜在客户？客户的难处和问题是什么？销售推广从哪里入手？卖点是什么？什么是卖点？谁是你的关键客户？需要、欲望和需求需要是指没有得到某些基本满足的感受状态（马斯洛）；欲望是指对具体满足物的愿望；需求是指有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。营销者并不创造需要，但能影响需求。市场鸡分析影响产品推广使用的因素微观市场营销与区域管理微观市场营销：每个客户都是一个独特的市场，满足特定人的特定需求。区域管理：根据目标区域的潜力设定目标、分配资源。客户等级评估简要操作如何提高销售效率？挖掘现有客户潜力，提高单位成交量（提升销售技巧）；提高成交比（筛选客户、提升技巧）；扩大基数（勤奋）。80/20 举例说明80% 的结果来自投入的20% 的时间80% 的价值集中在20% 的项目上80% 的销售额是源自20% 的顾客80% 的工作失误来自20% 的管理不当80% 的看报时间都花在20% 的版面80% 的病假来自20% 的员工第三部分：传递正确的信息优秀的销售人员应：了解客户的生意、问题、难处和需求；了解竞争对手的产品、优势和劣势；了解自己产品特点、优势和能给客户带来的利益（FAB ），了解产品独特的卖点；成为能帮助客户解决问题的顾问；成为该领域的专家和权威。（一）微观市场分析1 、市场概况2 、市场大小及增长趋势3 、市场细分4 、产品特性分析5 、竞争产品分析6 、市场环境分析7 、SWOT 分析（二）微观市场开发目标1 、财务目标（销售目标分解）2 、市场开发目标（新客户）（三）微观市场开发策略1 、产品推广优先顺序2 、目标市场确定3 、产品定位策略4 、竞争策略5 、推广组合策略6 、推广预算7 、客户管理系统（四）微观市场行动计划1 、具体推广活动安排与预期目标2 、现有资源及期望总部提供帮助3 、具体工作进度安排1、计算每一个客户的增长潜力和可获得利润2 、为每一位客户制定一套销售策略和计划3 、发展和保持重要客户记录4 、管理沟通过程5 、管理拜访行动6 、通过卓越客户服务实现销售目标指导性拜访与协同拜访（Coaching call and Join call ）周报告与月报告投入产出动态观察定期了解市场份额变化和客户态度变化下篇：卓越销售技能Excellent Selling Skills 明确的人生目标：目标、手段、资源35 岁俱乐部；给“朴素”下个定义；对职业忠诚；职业生涯发展规划。海上求生15 人，手划橡皮艇，1500 海里，附近没有明显可知的商业航线，打火机，火柴和香烟。15 种物资：指南针、剃须镜、饮用水、蚊帐、压缩饼干（一箱）、航海图、救生圈（一箱）、柴油（10 升）、小收音机、驱鲨剂（一箱）、20 平方米雨布一块、二锅头（一箱）、15 尺细缆绳、巧克力2斤、钓鱼工具一套。专家依重要性排序剃须镜柴油（10 升） 饮用水 压缩饼干（一箱） 20 平方米雨布一块 巧克力2斤 钓鱼工具一套 15 尺细缆绳救生圈（一箱） 驱鲨剂（一箱） 二锅头（一箱） 小收音机 航海图 蚊帐 指南针。目标即未来的现实：3% 的人有清晰且长期的目标；10% 的人有清晰但比较短的目标；60% 的人目标模糊；27% 的人没有目标。Specific 明确具体的Measurable 可衡量评估的Achievable 可达成的Result-oriented 注重结果的Time-limited 有时间限制的人生角色：判断你的生活重心目标分解积极思维方式：持续成熟模型；SPR ：在刺激与反应间主动选择，不受情绪干扰，为自己的选择负责任；影响范围与关切范围；理性思维。从消极思维到积极思维：应该→喜欢；不可能→暂时还没找到方法；没有办法→很难；失败→暂时还没成功；一定→可能；他使我生气→我生气；永远如此→到目前为止；所有→有些习惯的力量手交叉试验；21 天改变习惯；学习的四个阶段。养成好习惯积极的暗示；立即行动，推动进程，得到答复；计划、行动、总结；守时；Work hard and work smart 积累话术（你的经理）我知道Allen 与贵公司的业务进展不顺利，如果他有什么问题的话，我们表示道歉。积聚你的资源建立信任—三个层次；双赢思维；产出与产能；情感银行：经营你的人际关系。积极心态的含义有明确的人生目标和强烈的成功欲望，能持之不懈地追求，遇到困难也不动摇；有强大的精神动力，能突破舒适区；成熟、逻辑思维而不受情绪干扰，积极主动，把注意力放在影响范围内，为自己的