推销学训练.doc

推销学训练 第一章????????????????? 推销学概述 ? 【教学目的与要求】 ? 本章作为推销理论与技巧这门课程的开篇，共分三节进行讲授。首先讲述推销的特点及其作用；其次讲述推销的产生和发展；再次讲述现代推销学的内容与方法。通过本章的讲授，使学生了解推销理论与技巧的基础内容与要求，为后续章节的学习奠定基础。 ? 【教学重点与难点】 ? 1.????????????? 推销的特点 2.????????????? 现代推销学的研究内容 3.????????????? 现代推销学与相关学科的关系 ? 【教学内容】 ? 第一节?????? 推销 ? 一、??????????? 推销的含义及其要点 1、推销的含义 推销是指企业及其推销人员在一定的推销环境中，运用信息交流手段和技术，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务和整体活动过程。 2、推销的要点 （1）推销是推销主体、推销对象、推销内容三要素在特定的时间和空间条件下相互作用的活动过程。 （2）推销是具有双重目的性的活动过程 （3）推销是商品交换、信息传递和心理活动三个过程的有机统一。 （4）推销的核心问题是说服客户 （5）推销活动不仅注重过程，同时更注重最终结果 二、推销的特点 1、主动性 2、说服性 3、灵活性 4、双向性 5、互动性 三、推销的功能 1、传递推销品信息 ? 传递推销品的信息主要有：（1）推销品一般信息。（2）推销品发展信息。（3）推销品经营信息。（4）推销品的使用信息。 2、销售商品 3、提供多种推销服务 推销服务是推销工作的重要内容，服务方式和服务质量直接影响推销任务的完成状况。推销服务包括售前服务、售中服务和售后服务。 4、反馈市场信息 推销人员向企业反馈的市场信息主要有：（1）客户信息（2）市场需求信息（3）竞争者信息 四、现代推销观念 1、现代推销观念的含义 现代推销观念是指企业及其营销人员在市场经济条件下，在开展推销业务活动过程中所持有的处理企业、客户、社会三者利益方面所持的态度、思想和理念。 2、推销观念的由来发展 原始推销观念 以生产或产品为中心的推销观念 以达成交易为中心，通过各种推销策略和 推销方法，说服客户购买推销品的推销观念 现代推销观念 以满足客户的某种需要为中心的推销观念 ? 3、现代推销观念的主要内容 （1）服务观念 （2）竞争观念 （3）教育观念 （4）时效观念 （5）开拓观念 五、推销的基本原则 1、互利互惠原则 互利互惠原则是指推销人员在业务活动中要保证交易能为双方带来利益和好处，并且这种利益和好处要大于付出或弊端。 2、推销使用价值观念的原则 使用价值观念，是客户对商品有用性的认识。在市场营销活动中，推销人员与其说是在推销商品，不如说是在推销商品的有用性。 3、人际关系开路的原则 人际关系开路的原则，是指推销人员在推销商品时，必须建立和谐的人际关系。推销主体双方的关系，是一种经济利益的交换关系，是人际关系的一种。 4、尊重顾客的原则 尊重顾客原则，是指推销人员在推销活动中要敬重顾客的人格，重视顾客的利益。 六、推销的作用 在市场经济条件下，推销对社会、企业和个人都发挥着重要作用。 1、推销对社会的作用 （1）? 推销是社会经济发展的一个重要推动力。 （2）? 推销是促进社会繁荣的重要手段。 （3）? 推销是实现社会再生产目的的主要形式。 （4）? 推销引导和影响消费。 2、推销对企业的作用 （1）? 推销是实现企业生产劳动价值的主要手段。 （2）? 推销是企业与客户进行直接沟通的主要渠道。 （3）? 推销是提高企业经济效益的主要途径。 3、推销对个人的作用 （1）? 推销是发挥个人潜能的最佳职业之一。 （2）? 推销工作陶冶人的情操，磨练人的意志。 （3）? 推销是走向事业成功的最佳途径。 ? 第二节 推销学的产生与发展 ? 推销学有传统推销学和现代推销学之分。一般把20世纪50年代以前的推销学称为传统推销学，20世纪50年代以后至今的推销学称为现代推销学。 ? 一、古老的推销技术（19世纪中期前） 这一时期的推销主体往往表现为个体生产者和商人，推销技术主要以个人推销技术为主。 二、生产型推销（19世纪中期至20世纪20年代） 这一时期的推销主体往往表现为企业，企业的注意力主要集中在生产方面，往往在充分利用现有的设备、技术、原材料来生产时努力扩大规模，降低成本。 三、销售型推销（20世纪20年代至20世纪50年代） 随着资本主义国家对世界的分割完毕和世界范围内日渐频繁的经济危机，以及资本主义基本矛